Adrián Rosso, gerente comercial de Oversil

Oversil cumplió 60 años como representante exclusivo de Citroën, la prestigiosa marca francesa, con una “cultura de trabajo de mejora continua”, que su gerente comercial, Adrián Rosso, defiende. Según contó el ejecutivo a Empresas & Negocios, el año pasado lograron con Citroën “el mejor marketshare de Latinoamérica”, con un 5% aproximado de participación y destacó que representar un sello que a nivel global tiene 105 años de antigüedad “es parte” del respaldo que la empresa tiene.

¿Cómo se gestó Oversil?

Comenzó en 1964 con Jorge Soler, que es un apasionado de Citroën y que inició una relación comercial con la marca a través de lo que era la empresa Quintanar, que luego terminó siendo Oversil. Después Oversil se consolidó como importador exclusivo de Citroën para Uruguay y desde los primeros viajes a París, que en aquella época eran comunes, Jorge incorporó la lección de evitar el entusiasmo irracional que llevaba a traer modelos no ajustados al mercado local. Ese rigor y esa metodología de trabajo es lo que ha marcado el ADN de Oversil, que es una empresa totalmente relacionada con Citroën y con su historia, que tiene una cultura europea y francesa muy arraigada.

¿Cuál fue el momento más decisivo de Oversil en sus 60 años?

Dentro de la trayectoria hay muchos momentos influyentes. En los años 60, un hito fue el lanzamiento de lo que fue el dos patitos, 12v y 13v. En los 70 y 80, la producción local de carrocerías fue un hito, con le Mehari y la carrocería de fibra de vidrio, además de la exportación a Argentina del 13v, que se fabricaba acá. A su vez, otro momento muy importante fue la presencia del presidente Jacques Chirac en Uruguay, para el lanzamiento industrial del Citroen ZX. Más acá en el tiempo, a fines del 2022, tenemos la incorporación del nuevo C3, que cambió la idea de esa impronta o metodología de venta, con un cambio en la estructura de la empresa a nivel general; en este mercado vendíamos unas 1.500 unidades en promedio y pasamos a comercializar 3.000 unidades. Llegamos a ser mejor importador en 2020 y 2023 de América Latina en cuanto a la gestión de ventas, y en 2024 quedamos segundos en toda la región y tomando en cuenta a todas las marcas. Entendemos que la gestión y el crecimiento hizo que Oversil sea considerado como el segundo mejor importador entre todas las marcas del Grupo Stellantis y entre todos los países de Latinoamérica.

¿Cómo definiría hoy el modelo de gestión de Oversil?

Nosotros tenemos el arraigo de una empresa familiar, con tres directores presentes en sus áreas, pero trabajamos entre todos con muchísima comunicación en la toma correcta de las decisiones. El equipo de abajo es un bloque matricial, con áreas de venta, posventa, logística y administración. Hay una cultura de trabajo de mejora continua y necesaria, de estar analizando continuamente la gestión, de tomar decisiones basadas en datos. Hoy la accesibilidad a los datos es mucho más práctica y sencilla. También tenemos capacitación constante y planes de formación para todo el equipo, lo que es muy importante. Una vez por año, como mínimo, tenemos una etapa de formación de producto para nuestro equipo y la red, que no lo hacemos solo a nivel de venta, sino también en posventa e invitamos al resto del equipo para que conozcan qué producto ofrecemos y cuáles son las características del mismo. En parte, ese es el modelo de gestión y de negocio que tenemos hoy.

¿Qué ventajas competitivas distinguen a Oversil de las otras empresas del rubro?

Primero, los 60 años siendo el importador genera respaldo. Representar un fabricante de autos que a nivel global tiene 105 años es parte del apoyo que tenemos, porque muchas veces aparecen marcas nuevas que con el tiempo quizá no tienen tanto soporte o que a nivel global pasan por una crisis financiera. Stellantis es uno de los grupos más fuertes, que más allá de que por momentos le vaya mejor o peor, representa marcas con mucha historia. Exclusivamente con lo que tiene que ver Oversil, es un grupo familiar con 60 años que tiene un conocimiento profundo de lo que es el mercado uruguayo, lo que representa una ventaja competitiva.

¿Cómo observa el desarrollo del mercado automotor en Uruguay? 

El 2024 fue el año récord de ventas de autos en Uruguay y en 2025 el mercado viene creciendo. A principios de año se veía cierta estabilidad en comparación con el año pasado, pero en los primeros siete meses ya se creció un 10% y se viene un período que en nuestro mercado son los meses más fuertes. Si la tendencia se mantiene, creo que vamos a terminar el año por encima de las 63.000 unidades.

¿Cómo se posiciona en ese escenario Oversil?

El año pasado logramos en Citroën el mejor marketshare de Latinoamérica, con un 5% aproximadamente de participación. Este año estamos un poco más abajo por cuestiones de falta de producto y reemplazo que hemos tenido. A, ahora incorporamos lo que es el Citroën Basalt y estamos teniendo una muy buena demanda. La proyección y el análisis de nuevas marcas y tendencias, que debe ser parte de esa toma de decisiones que normalmente tenemos, para poder acompañar el mercado.

¿Cómo ha enfrentado la empresa el tema de los cambios tecnológicos que han acontecido en la industria?

Es necesario adaptarse y aggiornarse, creo que hoy es mucho más necesario llevar el producto al cliente a que el cliente venga. Hoy el cliente conoce más del producto que nosotros mismos por diferentes blogs o videos, y hoy lo tiene todo en el celular. En parte, el desafío que tenemos todas las marcas es llegar al cliente con herramientas digitales. Algo que distingue a Oversil es la humanización de la gestión, lo que un gran diferencial para que la gente siga confiando en la marca y el grupo. Hoy hay muchas herramientas de atención, pero si a vos te atiende un chatbot, no respondés o no concretás, no estás llegando al cliente, porque este lo que espera es que alguien, humanamente, le de las respuestas que necesita. Entonces, esa combinación de tecnología y de adaptarse a las nuevas tendencias y mercados, hace que primero haya que llegar al cliente de una manera más digital, pero terminar la gestión humanizada y con inmediatez. 

¿Cuál es el público objetivo de la empresa?

No tenemos un público objetivo exclusivo para una marca, sino que depende el producto que se ofrezca. Hoy en sí somos una solución de movilidad para determinados clientes y eso va a depender de las necesidades que tenga cada uno y de su presupuesto. Hoy ofrecemos acompañar el estilo de vida de las personas, creando experiencias y humanizando la gestión. Buscamos que la experiencia de compra sea satisfactoria para el cliente, pero hoy no queda solamente en eso, sino que es 360. 

“Uruguay está con un impulso de electrificación y nos está impulsando en la aceleración de nuevas marcas”

Han aparecido marcas en el mercado, que no eran las tradicionales, pero que se están teniendo un fuerte impacto. ¿Cómo ve el surgimiento de estas y el impacto que están generando a nivel local?

Unos años atrás, Europa decía que en 2025 el mundo iba a ser 100% eléctrico, con 2030 como plazo máximo. Eso era un propósito de hace muchos años y hoy ni siquiera China habla de que el mundo sea 100% eléctrico. Sí es verdad que hubo una electrificación y que esas marcas aceleraron la electrificación del mercado global. Uruguay es uno de los países que tiene mejor red de carga, y aun así esa red ya está saturada y con algunos problemas, donde no todos quienes tienen un vehículo eléctrico pueden cargar en el momento que quieren. A nivel global nos estamos replanteando este paradigma, Uruguay está con un impulso de electrificación y nos está induciendo en la aceleración de nuevas marcas. En el país se presentaron casi 25 marcas el año pasado, y eso es mucho para un mercado tan acotado. Hoy participamos 71 marcas. El cliente no tiene claro, dentro de esas nuevas marcas, qué productos se ofrecen, quién es el importador y qué garantía tiene.