¿Qué son los canales de distribución?
Un canal de distribución es el proceso que determina el camino y los pasos que sigue un producto desde su etapa inicial de fabricación hasta que llega al consumidor final. El objetivo de estos canales es poner los bienes o servicios en los puntos de venta a disposición del cliente final lo antes posible.
Como es de esperar, esta decisión o estrategia impacta directamente en las ventas de una compañía, por lo que debe ser lo más eficiente posible.
Además, cada empresa es un mundo, por lo que el canal puede variar dependiendo de los elementos que intervienen durante el proceso.
Los elementos son los siguientes:
- Fabricante: Es la empresa o persona que produce o crea el producto en cuestión.
- Consumidor final: Es la persona que compra el producto o servicio para su consumo.
- Mayorista: Son aquellos negocios con gran capacidad de almacenamiento que se dedican a comprar un producto para venderlo. Lo pueden vender a minoristas o a los consumidores finales.
- Minorista: Si un mayorista es una empresa grande, un minorista es el siguiente eslabón. Se trata de pequeñas empresas que compran a mayoristas para venderlo al consumidor final.
Los tres tipos de canales de distribución
Existen tres tipos de canales de distribución:
1# Directo
Las empresas que cuentan con un canal de distribución directo son totalmente responsables de entregar los productos a los consumidores. Es decir, en este caso, la mercancía no pasa por un intermediario antes de llegar a su destino final y los fabricantes tienen el control total de la cadena. Los precios de los productos suelen ser más baratos, ya que no hay intermediarios que se lleven comisión.
En una escala micro, un fabricante de joyas que vende pequeñas colecciones puede optar por crear un e-commerce y vender directamente al público. En una escala mayor, una marca puede vender directamente a los consumidores a través de su tienda online oficial o similar.
Si bien una de las ventajas es tener el control total sobre la comercialización y venta del producto y evita las discusiones con los competidores por el espacio en las estanterías de los minoristas, es cierto que esta opción es más costosa de tiempo y dinero, ya que algunos negocios pueden tener una cobertura de mercado más limitada si lo hace solo.
2# Indirecto
En contraposición, tenemos el canal indirecto. Este canal implica a intermediarios que realizan las funciones de distribución de un negocio. La principal ventaja de este modelo es que libera a los fabricantes de ciertos costos iniciales y responsabilidades, y normalmente el tiempo de envío es menor.
Sin duda, la mayor ventaja de esta opción es que las distribuidoras están especializadas en llevar productos a tantos mercados como les sea posible y los minoristas conocen mejor a sus mercados locales y a su forma de comprar. Sin embargo, tanto mayoristas como minoristas comparten las ganancias del fabricante y los minoristas venderán los productos de la competencia junto a los de ellos.
3# Híbrido
En tercer lugar, tenemos el modelo híbrido. Este se basa en el uso tanto de canales directos como indirectos, ya que pueden apoyarse en un minorista para la distribución del producto, pero también se pueden realizar ventas directamente al consumidor.
Cómo elegir la estrategia de distribución adecuada
Los canales de distribución no suelen ser perennes en el tiempo, ya que se van transformando a medida que las empresas se expanden y buscan llegar a un público mayor. Por eso, deben configurarse de forma que se pueda optimizar a largo plazo.
Para determinar qué canal o estrategia es la mejor y la más eficiente, deberemos analizar la satisfacción de la demanda del cliente, así como todos los factores clave de servicios y costos.
Ubicación del cliente
Uno de los impulsores más importantes para fijar la estrategia es la ubicación de los clientes. Las empresas deben identificar dónde se encuentran sus clientes para crear una estructura de distribución que funcione, que sea eficiente, a un coste bajo y que no tenga un impacto exagerado en el precio del producto para el consumidor final.
Cantidad y frecuencia de pedidos
Otro factor clave a tener en cuenta es la cantidad y frecuencia de los pedidos. Para una organización, es imprescindible saber con qué frecuencia los clientes compran un producto y los volúmenes de compra asociados. Sin duda, esto es de gran ayuda en la gestión de entrega del inventario.
Costos de transporte
En tercer lugar, también hay que analizar los costes de transporte y el tipo de traslado que necesitamos para entregar cada producto. Determinar las frecuencias de los pedidos conociendo la ubicación de los consumidores ayuda a saber el tipo de vehículo requerido y su coste aproximado.
Almacenaje
Otro factor relevante a la hora de diseñar una estrategia de distribución es el almacenaje. En este punto, deberemos determinar la ubicación del stock, el tamaño, la facilidad de acceso y los costes de los almacenes en cuestión para garantizar que se haga la selección adecuada que mejor se adapte a las necesidades de distribución y garantice la satisfacción general del cliente.
Por último, en el caso de tener que exportar o importar, también es fundamental que las empresas identifiquen los puntos de entrada.
Otros factores clave son:
- Las ubicaciones de las fábricas
- Los proveedores
- Los requisitos del transporte
Fuente: IEBS
