Los comienzos fueron difíciles y no exentos de riesgos. Cierto grado de inconsciencia y el convencimiento hacia dónde había que ir determinaron el destino final y el éxito de Fenicio. La pandemia fue un punto de inflexión, acelerando su crecimiento y aumentando exponencialmente las transacciones. Hoy, Fenicio es una plataforma que simplifica la venta digital para el retail, ofreciendo un ecosistema de servicios y soporte técnico especializado. La internacionalización comenzó en Paraguay y continuó en Perú, con un enfoque de consolidación en cada mercado. Acelerar ese proceso en otros países es el camino que la empresa tiene por delante. En un mano a mano con Empresas & Negocios, Álvarez repasa el camino recorrido, habla del presente, pero a la vez establece cuál es el foco de cara al futuro.
Por Oscar Cestau | @OCestau
Leonardo Álvarez nació en el barrio Brazo Oriental, lugar donde transitó los primeros años de su infancia, una etapa de la cual, según narra, tiene vívidos recuerdos; uno especialmente, cuando caminaba todos los días sobre un muro, en el trayecto entre el jardín y su casa, junto a la señora que lo cuidaba. Cuando tenía siete años se mudó al centro, específicamente, a Colonia y Andes, donde hizo amistades que aún hoy conserva. Ya de adolescente, su vida transcurrió en Malvín, donde cursó estudios en el Colegio Nuestra Señora de Lourdes, un clásico del barrio. Allí se hizo de una barra de amigos, de esas que son numerosas y típicas de la etapa liceal, que marcan a fuego.
Malvín, relata, fue un hito en su vida. Una casa con jardín y fondo, un aro de básquetbol y la playa al frente, fueron, su lugar soñado. En esa etapa de efervescencia, en plena adolescencia, se sintió atraído por la arquitectura, pero quedó solamente en un deseo. Su habilidad para esa carrera, según confiesa con el paso del tiempo, era muy limitada. Finalmente, estudió marketing. Fue parte de la segunda generación de la tecnicatura en Marketing de la Universidad ORT a fines de los 90, cuando esa disciplina en el país aún era incipiente. Allí obtuvo su formación más básica y de raíz. Después, aprendió en la calle, o en la street school, como él define.
En su juventud trabajó en un cibercafé, instalando juegos en las computadoras y sirviendo café, en una época en la que el boom de internet se hacía notar. Tiempo después, tuvo la oportunidad de presentarse a un cargo de marketing en Isbel, actualmente bajo el paraguas de Quantik, hoy socio de negocio de Fenicio. En 2001, ya siendo jefe de marketing de Isbel con 22 años, empezó a sentir la necesidad de hacer algo distinto. Decidió emprender y trabajar de forma independiente, brindando servicios de marketing. En ese pasaje de la vida conoció a su socio fundador de Fenicio. Empezaron a construir, de a poco y en conjunto, lo que hoy tienen, aunque para llegar a esa asociación la historia generó varios capítulos. La empresa original fue Analoga Design, fundada en el año 2002 por dos amigos que trabajaban en diseño gráfico enfocado a medios digitales. Poco después, se unió Leonardo al equipo, quien llegó para aportar su experiencia en marketing.
Sobrevino luego el alejamiento de uno de los socios. La evolución de internet llevó a que Analoga pusiera foco, cada vez más, en el desarrollo web. Fue entonces que la empresa cambió su nombre a Analoga Information Design, ampliando su oferta, aunque el diseño gráfico y la identidad corporativa siguieron siendo una parte importante del abanico de servicios.
“Me acuerdo que la primera oficina fue en el edificio Torre X, con vista a la Plaza Independencia. Para mí esa etapa representó un camino de evolución, motivado por una capacidad técnica muy importante y de inteligencia, de pensar hacia dónde íbamos a nivel técnico por parte de mi socio cofundador”, rememora.
Con el paso del tiempo comenzaron a surgir solicitudes para el desarrollo de sitios de comercio electrónico. La creciente necesidad de estas soluciones llevó a la creación de Fenicio, ya con especialización en e-commerce. Así comenzó un camino que ya lleva aproximadamente 25 años.
Hoy, siendo cofundador de Fenicio, tiene varios roles. Además de socio y accionista por defecto, participa en el directorio, tiene un rol operativo, como bussines development manager y, actualmente, este año empezaron a desarrollar, junto a su socio, el rol de Co-CEO, un puesto de liderazgo compartido.
¿Cómo fueron esos primeros tiempos?
Los primeros proyectos eran todos deficitarios a nivel de números. Nos dábamos cuenta que cotizábamos proyectos a números interesantes para lo que era nuestra capacidad como empresa, pero ninguno daba renta, en todos perdíamos plata. Ahí fue que decidimos jugarnos a hacer un producto de e-commerce. Siempre digo que la inconsciencia de no entender en qué nos metíamos nos ayudó muchísimo. Si nosotros hubiéramos sido conscientes de lo que implica desarrollar no solo tecnológicamente un producto, sino mantenerlo, hacerlo crecer, comercializarlo, no existiríamos directamente. La verdad es que nos tapamos los ojos y dijimos ‘vamos a hacer lo que creemos que tenemos que hacer’, con la premisa de que si se iba el balde, que se fuera también la cadena. ¡Había que ir por todo! El contexto ayudaba, porque éramos solos, no teníamos familias que mantener. En lo personal tome decisiones que hicieron que el 150% de mi tiempo estuviera enfocado en todo ese proceso. Lo disfrutaba, no la pasé mal, pero sí soy consciente de que se tomaron decisiones personales fuertes que con el diario del lunes uno puede hacer un balance de que tan positivas o no fueron. Y cuando hablo de la inconsciencia con que lo hicimos es porque fuimos contra la ley de gravedad, básicamente. Es como que yo te dijera ‘mirá, voy a agarrar mi celular, lo voy a tirar y va a quedar flotando. Y vos, más consciente, vas a decirme que voy a tener que comprar otro equipo’. Porque generar un producto de comercio electrónico en un mundo híper globalizado, donde competimos con compañías públicas en Estados Unidos o de otras latitudes, que valen miles de millones de dólares, que están fondeadas, y que se mueven en mercados con pesos pesados del negocio, es casi imposible. Si lo hubiéramos pensado con esa cabeza no hubiéramos hecho nada. Aparte, no éramos conscientes de la inversión que esto requiere, y ni que hablar cuando decidís internacionalizar. O sea, era un mundo que no conocíamos y que si capaz estábamos pensando en hacerlo, hubiéramos armado un megaplan, buscábamos fondos, y en tiempos de plata dulce seguro encontrábamos. Pero las decisiones que hacen que esos fondos te den dinero no hubieran permitido que hiciéramos las cosas con calma, tomándonos los tiempos necesarios y avanzar.
¿Qué es hoy Fenicio? ¿Cómo lo definiría?
Fenicio es una plataforma de comercio electrónico, pero está dentro de un ecosistema donde lo que hace es simplificarle la venta digital al retail. Y en esas palabras estoy diciendo o estoy poniendo muchos actores en la cancha, porque lo hace a través de una web, obviamente, de un celular, de un tótem, de un marketplace… La gente va a comprar donde quiere, donde tiene ganas o está la oportunidad, y ahí estamos generando una serie de puntos de encuentro con el cliente, que no es solamente la web que permite que Doña María y Don José transaccionen de forma simple, rápida y segura, porque del otro lado están quienes hacen que las cosas pasen detrás de los retail, que son los equipos de marketing, los responsables del canal de venta online o el dueño de una empresa más chica al que la venta por internet le cambió la vida. Y en este mundo de la inteligencia artificial (IA), que nos cambió la forma de trabajar a todos, y lo va a seguir haciendo, siguen habiendo personas que tienen que tomar decisiones de negocio, que deben usar las nuevas tecnologías, y que, generalmente, han entendido que los proyectos de comercio electrónico son proyectos de desarrollo tecnológico, y que el diálogo que van a tener va a desarrollarse entre una persona de sistemas con otra persona de sistemas de una empresa que desarrolla el software. Nosotros, en cambio, somos una plataforma de comercio electrónico que ayuda al retail a que se concentre en el negocio. Nuestra alternativa en el mercado, y que ahora queremos replicar en otros países de Latinoamérica, es simplificar al máximo la operativa a quien toma las decisiones de negocio para liberar su cabeza de complejidades técnicas que no le van a aportar a la venta, que hay que resolverlas, sí, y muy bien; pero de eso nos encargamos nosotros, se lo damos servido en bandeja y no es un problema del retail. Nosotros condensamos diferentes servicios en el área de growth de Fenicio, y tratamos de que el retail lo que haga es hablar de cómo hacer para vender. ¿Tenés la academia? Capacítate. ¿Tenés una agencia de growth que trabaja contigo? Genial, bienvenida; integrala a Fenicio. ¿No tenés ninguna agencia? Acá tenemos la posibilidad que vos trabajes con nosotros a nivel de growth para que no estés acéfalo. Hoy Fenicio es un contenedor de servicios basado en un producto con un objetivo: que el retail venda.
¿Cuándo cree que fue el click, el despegue de la empresa?
La pandemia fue un catalizador y se ve en los números de las transacciones; estas pasaron de 185 mil en 2019 a un millón en 2020. Hubo un crecimiento de clientes pero también de transacciones. Hoy ya superamos los dos millones anuales, o sea, creció el doble desde la pandemia hasta ahora, cosa que pensábamos que iba a ser difícil, pero está pasando. La pandemia fue un acelerador, te diría.
Siempre hablo de un caso muy personal, que es un negocio familiar que lo lidera mi hermana. Yo vengo del mundo del comercio pequeño, tradicional, familiar, del rubro de la joyería, con más de 50 años en el mercado. Y en ese momento se cerró el negocio, como le ocurrió a la gran mayoría, y la caja era cero, y así iba a ser hasta que abriera y que la gente retornara a tomar la decisión de comprarse cosas. Capaz que hoy no nos acordamos mucho de la tensión o el desconcierto que todos teníamos, pero en ese momento tuve la posibilidad de vivir las dos situaciones, la familiar de decir “cómo vamos a hacer para soportar el día a día”, y la otra acá, donde la demanda explotaba y había que generar un producto nuevo. Entonces creamos uno, tipo express, para clientes chicos; salió y muchos se sumaron. En mi caso, también tuve la ventaja de ver como el e-commerce pudo salvar en ese momento a un comercio como el de mi familia, que hoy está muy bien y vende online a todo el país.
La pandemia hizo que muchas empresas se reconvirtieran.
Si no fuera por esa crisis y la necesidad de urgencia, dudo que el cambio se hubiera dado en tan poco tiempo y con los resultados obtenidos. Las emergencias, los casos de fuerza mayor, te llevan a ver soluciones, reconstruirte, y la pandemia fue un ejemplo en ese sentido. Yo soy un convencido de que hay muchos stages y olas para surfear, sobre todo en Latinoamérica. Un aspecto muy importante es la reconversión y reinversión de la empresa en forma constante, y ese es un cuestionamiento que nos hacemos todos los años. Siempre comento en la interna de Fenicio que lo mejor está por venir. O sea, si pensamos que le ganamos a alguien, ahí estamos en el principio del fin. Entonces, es como que hay un hambre de hacerlo mejor, de poder adecuarnos a lo que el mercado está requiriendo, o que un retail de diferente tamaño -porque también puede ser una multinacional, un banco-, tenga una oferta en el idioma en que tienen que hablarle.
Así, desde 2020 hasta 2025 en la interna hubo cambios importantes. Por un lado, se incorporó un nuevo socio a la empresa, que casualmente fue Quantik, que es el grupo propietario de Isbel. Esta asociación nos dio un aporte de entender cómo podemos hacer escalar un equipo para que conquiste otras cosas, y hoy estamos en ese proceso. La incorporación de Quantik nos aporta una más rápida dinámica en el armado de procesos internos y en profesionalizar la empresa. Por otro lado, juntos tratamos de darle un boost a la internacionalización. Entonces, desde hace tres años, que fue cuando Quantik se sumó al paquete accionario de Fenicio, hablamos de cosas que antes no lo hacíamos, y se generan conversaciones muy interesantes pensando en el futuro, con lo cual ahí también hubo una visión de los socios cofundadores de decir ‘sumemos a alguien que nos aporte otros valores que vamos a tener que incorporar’.
Fenicio ha tenido grandes transformaciones desde su gestación hasta hoy. Ahora, ¿qué pasa con los consumidores y con los empresarios uruguayos con respecto al comercio electrónico? ¿Los cambios van de la mano con esa transformación de la plataforma?
Es un poco como aquello del huevo o la gallina… Yo creo que cuando vos notás resultados inobjetables, crees en lo que ves. Si yo vengo y te digo ‘vas a aumentar la facturación, no sé cuánto, con esta solución’, y no pasa nada, empezás a preguntarte qué tengo que hacer para que eso pase. Nosotros siempre les decimos a nuestros clientes que la plataforma es una parte, pero después esto lleva mucho trabajo. No te pienses que esto es sencillo; lo que podés hacer es acotar el riesgo al fracaso, pero vas a tener que pelearla, y cada vez es más duro porque hay más competencia. Creo que los empresarios que empezaron a hacer las cosas bien vieron resultados, y se pararon sobre estos para seguir creciendo, no tienen ninguna duda; y también contagiaron a otros, generalmente a su competencia, para hacerlo mejor. Después están aquellos a los que les ha costado más, pero ahí tenés dos actitudes. Una que dice ‘esto no es para mí’, o tenés el que dice ‘me equivoco rápido, pierdo la menor plata posible, voy por otro camino y pruebo’, y van construyendo por ahí. Yo creo que el empresariado local ha cambiado el mindset. También considero que hay un grupo que no ha tenido buenas experiencias, y por eso no han cambiado, pero la brecha se va acortando y venimos a buen ritmo. Hay otra maduración de los mandos medios, también de los medios de pago, de los medios logísticos. Aún falta, pero hay un camino que se ve que va para arriba. Creo que el empresariado uruguayo ha respondido muy bien y ha tenido niveles de maduración muy interesantes que hacen augurar que esto siga creciendo.
Eso, imagino, va de la mano con el cambio de los consumidores.
Hay mucha gente que nunca se animaba a comprar online en Uruguay, pero en un momento determinado muchas doña María y muchos don José, a través de algún marketplace internacional, probaron y vivieron la experiencia de poner una tarjeta de crédito en un sitio, en un celular. Mucha de esa gente ha tenido, y tiene, experiencias de compra satisfactorias, y en algún momento va a decir ‘qué fácil que es comprar’, y eso siempre deja un remanente, que de hecho ya se está viendo en los números de las importaciones. Los envíos desde China han subido enormemente, por lo menos en nuestra red de 500 sitios. Nosotros estamos en las 200 mil transacciones de compra por mes. Es una competencia, pero creo que eso va a dejar un remanente, y debería motivar a los retail de acá a tener una oferta. Tenemos que sincerarnos un poco con esto, y tanto empresarios medianos como pequeños deben de pensar, en este mundo online donde hay una pelea que están dando otros desde muy lejos, cómo mejorar la oferta. ¿Qué oferta le puedo hacer? ¿Qué servicio le puedo dar? ¿Cómo puedo conocer a ese cliente? Ahí hay un desafío que también tienen que tomar los comerciantes y los empresarios. De hecho, nosotros estamos ahora sacando tres diferentes tipos de Fenicio para determinado tipo de segmentos de empresas que requieren alguna atención. Uno es la corporación, otra es el retail con varios sucursales, y otra es el emprendedor. Esto es parte de lo que te decía que hizo que Fenicio siguiera creciendo; es no estar sentados en un lugar de comodidad porque las transacciones pasan y suceden, y para que eso ocurra hay mucho trabajo. Considero que el 90% de los clientes que más venden de Fenicio son los que tienen un servicio de growth con nuestro equipo. Es tremendo el trabajo que hacen, analizando qué producto va a dar más rentabilidad, cuál no, entre otras cosas. Es un servicio para clientes que lo contratan, pero después hay otra cantidad que lo hacen con sus empresas y nosotros los motivamos a que lo hagan. Y a aquellos que no tienen la capacidad para invertir en esto, les damos una academia online y presencial para que se capaciten. Porque esto no es poner una plataforma y listo, sino que necesitamos darles herramientas.
Llegamos a Paraguay y hacía dos años que todo el mundo estaba en vías de desarrollar una tecnología para vender online, con miles de dólares de inversión en desarrollo de software. Ahí fue que les dijimos: ‘Muchachos, el día tiene ocho horas, ¿cuánto tiempo le vamos a dedicar al desarrollo de software de esas ocho horas de la gente y cuánto tiempo a ver cómo vamos a hacer negocio con esto? Traten de dejarle veinte minutos, media hora del día a ver qué se está haciendo en tecnología. Despreocúpate, pero dedícate siete horas del día a pensar cómo vamos a captar el público, cómo mejoramos el contenido de lo que estás mostrando, cómo vamos a invertir en pauta inteligentemente para que sea rentable. Y no le des esta obligación al tecnológico, al desarrollador del sistema, porque no es su perfil’. El mensaje empezó a permear, a tal punto que hoy diría que está muy instaurado en el mercado paraguayo y te reconocen que les cambió la forma de trabajar.
¿Cómo definiría la propuesta de valor diferencial de Fenicio frente a otros competidores en el comercio electrónico?
Básicamente, Fenicio es una plataforma que te resuelve los problemas clásicos que existen cuando tenés una plataforma a desarrollar o desarrollar sobre esa plataforma, donde te da los medios de pago integrados, las logísticas integradas, más una cantidad de herramientas generadas desde la problemática del retail. Te diría que el 80% de las funcionalidades que tiene Fenicio surgen de resolver problemas que no podíamos zanjar o que eran costosísimo hacerlo con otras plataformas. Pero se resolvieron, se modularizaron, se incorporaron y están disponibles para que las usen esas dos millones y pico de transacciones que pasan. Fenicio tiene un equipo atrás que te da un nivel de soporte directo de fábrica, lo que es otra diferencia. Nosotros no trabajamos con partners integradores, eliminamos esa capa; acá generamos un diálogo directo entre el retail y la fábrica del producto, con diferentes niveles de servicios. Apostamos a tener un servicio de soporte de alta calidad, que es uno de los puntos flacos de todas las plataformas en general. Tenemos un ecosistema de servicios para ayudar a que la venta suceda, ya sea de forma gratuita por ser cliente de Fenicio, ya sea de forma rentada, o acompañando a una agencia externa que quiere tener algunas sugerencias de cómo vender más. Creo que es una solución muy pensada para la problemática del retail be to see, y funciona. Otro tema es que el modelo de negocio está pensado para que si hay éxito comercial, realmente hay un pago a cambio de ese éxito, y si no lo hay, el costo de Fenicio es muy bajo para el tipo de producto y contención que estás teniendo.
Hablemos un poco del proceso de la internacionalización de Fenicio. ¿Por dónde empezó? Nosotros hicimos algunas aventuras en algunos mercados, pero porque nos habían llamado para cotizar; ganamos y nos quedamos por ahí. Y ante esa experiencia de algunos años de estar “pimponeando” mercados y no avanzar en ninguno, cuando pensamos en el proceso de la internacionalización decidimos solidificar mercado por mercado. Lleva más tiempo, pero optamos por hacerlo así. Arrancamos por Paraguay por sugerencia de una persona de origen inglés muy experiente del mundo de las empresas de tecnología. Nosotros le dijimos que íbamos a arrancar por Colombia y Chile, y nos dijo: ¿Por qué no Paraguay? Y la verdad es que cuando gente sabia te dice algo así de pasada, sin ningún tipo de interés, hay que escuchar. Con el gerente comercial nos tomamos un avión y nos fuimos una semana a estudiar por qué Paraguay.
El mercado de Paraguay estaba por explotar, iba lento, pero que era un muy buen campo de prueba para probar y dar un primer paso en internacionalizar en serio. Fuimos con mucho respeto por el mercado en todos los sentidos, lo que es parte de nuestra cultura. Creo que tenemos una muy buena reputación como empresa, y cuidamos mucho el ser honestos, justos, y si bien la gente ve que estamos en todos lados, tenemos un perfil bastante bajo en cuanto a determinados temas. La verdad es que quedamos muy contentos con la recepción del mercado paraguayo. Ya tenemos 32 clientes, la mayoría está online.
El segundo mercado fue Perú porque logramos entrar en un grupo peruano que tiene algunas raíces acá en Uruguay. A nivel local ese grupo había tenido muy buena experiencia con Fenicio y nos invitaron a cotizar. Lo hicimos, ganamos y pasamos de cuatro sitios a siete del grupo y decidimos acelerar allá. Estamos haciendo algunas dinámicas para ver por dónde es la aceleración de eso. Y estamos hablando de un tercer mercado, pero siendo cautos.
¿Las características del negocio son similares en esos mercados o hay que adaptar los productos a cada país?
Hay que adaptar el producto en temas de integración con medios de pago, en temas logísticos y de regionalización general -todo lo que tiene que ver con zonas geográficas y demás-. Después puede haber regulaciones del mercado que te implique que haya temas que debas tener en cuenta, además de asuntos vinculados con la protección de datos personales; eso es todo un mundo y acá tenemos un área que está trabajando en eso.
A su vez, pueden darse imprevistos que no sabías que tenías que tener en cuenta y que los ves cuando ponés pie en ese mercado; más allá de la competencia que haya, que es otro tema. Entonces, cada mercado es un mundo aparte.
¿Qué estrategias utilizan para garantizar la seguridad de los datos de los clientes?
La protección de datos personales y la seguridad están dentro de las tres prioridades de la empresa. Nosotros generamos ya el año pasado un área específica de IT e infraestructura. Estamos certificando la ISO 27001, una norma internacional para Sistemas de Gestión de la Seguridad de la Información (SGSI), publicada por la ISO y la IEC, que establece requisitos para proteger la información de una organización, lo que nos cambió la forma de trabajar dentro de la empresa. Tuvimos que capacitar a la gente de desarrollo de producto en desarrollo seguro, y estamos trabajando con socios especialistas en ciberseguridad y en infraestructura. Estamos contratando servicios de monitoreo que no solo controlan todos nuestros sitios online, sino también monitorean nuestras máquinas personales de que no sufran ciberataques internos que después puedan repercutir en la operación de alguno. El tema ya es parte de la cultura de la empresa y eso fue un cambio liderado por el área de producto de Fenicio. Hoy agradezco que el tema se haya tomado como una definición estratégica.
¿Están utilizando inteligencia artificial (IA) o analítica de datos en los procesos?
Nosotros tenemos mucha inquietud con la IA. Estamos trabajando con un proveedor que nos ayuda a entender todo lo que podamos mejorar con respecto a esto. El área de growth, que maneja muchos datos ya está usando hace un tiempo herramientas que le permiten hacer el trabajo no solo mejor, sino más rápido y con mucho más valor.
Estamos haciendo varios experimentos con este tipo de cosas. Yo creo que hay que entender cómo usarlas de la mejor manera y empezar a sacarle el jugo. Quien hoy no esté experimentando con estas cosas creo que está en problemas. En nuestro negocio se presentan muchas oportunidades para sacar ventaja de la IA, lo que no se puede salir es a decir que estamos haciendo todo con IA. Nosotros quizás no lo tengamos tanto como un claim de marketing, sino que lo usamos bajo las sombras para sacar el mejor jugo. Y de nuevo, nuestro objetivo es que la caja registradora de nuestras tiendas vendan más; todo está centrado en que la experiencia sea buena y que se venda más. Si ahí hay un impacto, en lo que sea, sirve.
Toda empresa tiene momentos críticos o de crisis. ¿Qué lecciones han dejado algunas de esas experiencias?
Nosotros tuvimos momentos críticos cuando decidimos que íbamos a focalizarnos en hacer un producto. Yo creo que fue un momento de estar en el CTI sin saberlo. Porque hacer un producto implicaba algo que yo comenté al principio: que no sabíamos lo que era, pero que queríamos hacerlo. En ese momento no teníamos la tranquilidad financiera, pero sabíamos que teníamos que cambiar, y eso implicaba despedir gente. De hecho, nos pasó algo que a mí me llenó de alegría: hace dos meses entró una persona a Fenicio que en aquel momento tuvimos que despedir. Se trata de un excelente profesional, pero en ese entonces no podíamos costearle un salario; estábamos generando el producto y ese era nuestro foco. Me acuerdo que le pagamos el despido pero siempre quedamos en contacto y, después de 15 años, hoy está de nuevo en el equipo.
Entonces, volviendo al principio, para mí ese momento, cuando tuvimos que reconvertirnos, fue crítico. Tuvimos la visión de contratar un financiero para que armara prolijamente desde el vamos los números de la gestión. Ahí se pasó de tener 15 personas, a ser un equipo de nueve o 10; se hizo un sizing muy importante para poder afrontar lo que llevaba hacer un producto. Alguno puede pensar que debería ser al revés, es decir, contratar gente para hacer un producto, pero eso es así si tenés los fondos, un plan de negocio y gente que te pone plata, lo que no era nuestro caso. Por eso digo que era como ir contra la ley de gravedad. Pero ahí se empezó a ordenar todo financieramente muy bien en el sentido de que lo poco que había se administraba muy bien.
Usábamos una línea de crédito, un banco para hacer el giro. Además, nos sacamos todos los clientes que nos generaban ruido. Le dábamos servicio a muchos clientes de distintas formas, ya sea a través de una web corporativa, un logo, una identidad, pero teníamos que tener tiempo para hacer otras cosas. Entonces, hicimos un acuerdo con una empresa que nos tercerizara todo; le dábamos la base de clientes, ellos nos pagaban un porcentaje durante dos años de esos clientes y nosotros nos olvidábamos. Les presentábamos a esa empresa uno por uno a los clientes, les dijimos, ‘ahora los atienden ellos’. Eso fue crítico, porque nos quedamos con mucho menos caja segura de la que teníamos, con el desafío por delante de hacer producto para salir a vender y a ganar, con un modelo distinto, porque iba a ser por revenue share. Realmente nos las jugamos todo y funcionó. ¿Podía haber salido distinto? Sí, y capaz que no contábamos la historia, pero siempre hay posibilidades de que salga bien, y en este caso salimos de ese pozo de a poco, reinvirtiendo y apostando todo durante muchos años. Mirá que estuvimos 10 años reinvirtiendo en esto y lo otro, y vimos cero peso. Creo que la paciencia y el hecho de mirar el objetivo fueron fundamental. Se logró mucho, pero creemos que tenemos muchísimo más para hacer.
¿Hacia dónde tiende el e-commerce?
Uno habla del e-commerce y piensa mucho en la web o en la aplicación… Para mí la gente ya está comprando donde quiere hacerlo y vos tenés que estar en el punto en el que el cliente quiera hacer la transacción. En el comercio digital Fenicio se está convirtiendo en el centro de información de venta, que puede ser una web, un tótem, un marketplace, una aplicación, y mañana puede hacer una transacción desde el auto, porque la conexión con un proveedor va a estar en cualquier dispositivo. Creo que cada vez más las nuevas generaciones van a exigir formas de compra distintas, que aún no sabemos cuáles son.
Fenicio en dimensión y números
Fenicio es hoy una compañía en la que trabajan 70 personas y que en Uruguay tiene el 98% de su facturación y transacciones. Tiene 550 clientes y casi 500 mil compradores únicos han pasado por alguna tienda Fenicio en Uruguay, en un universo de 1.400.000 compradores. Mueve más de dos millones de transacciones anuales, lo cual, para un mercado tan chico y viendo la perspectiva de Latinoamérica, es de una gran dimensión. A su vez, durante el último año se transaccionaron unos US$ 200 millones de bienes a través del check-out de Fenicio. “Por eso tenemos ese entusiasmo de la internacionalización, dado que estamos hablando de un mercado de tres millones y medio de personas con un millón y algo de compradores. Si extrapolás esto a Lima, tenés 10 millones de personas, en un país con más de 34 millones. Y si lo hacés a Paraguay, un mercado mucho más inmaduro a nivel de compras online pero creciendo muy bien en lo que es el acceso al crédito y demás, ves oportunidades. Son mercados en los que decís ‘tenemos que estar’. Nosotros no estamos pensando en una empresa de 10.000 clientes. De hecho, hice algún benchmark que traté de investigar, y encontré que alguna empresa muy conocida en Latinoamérica, con 70.000 tiendas, la realidad indicaba que el ratio de venta por tienda de Fenicio era 10 veces más que el de esta megaplataforma”, explicó Álvarez.
“Creemos en lo que tenemos y vamos a competir contra todos”
¿Cuál es el desafío de ser una empresa de producto uruguaya que intenta generar nuevos caminos en Latinoamérica desde un producto y no desde los servicios?
Este año di una charla en CUTI a diferentes empresas de producto contando cómo fue la transformación de servicio a producto, porque venimos del mundo del servicio. Y la verdad me divertí mucho dando esa charla y la pasé muy bien, estuvo buena y me ayudó a reflexionar cuál fue el camino.
La CUTI tiene como uno de los objetivos decirle a las empresas ‘generen producto, vendamos propiedad intelectual, vendamos más que horas de servicio’. Hubo una época de vender horas de servicio, pero ahora todo está desafiado por temas de inteligencia artificial (IA), de competitividad, y demás. No quiere decir que esto vaya a cambiar, pero hay riesgos implícitos. Para nosotros, generar un producto fue todo un desafío -lo es constantemente-, y tuvimos que aprender qué era no solo a nivel técnico y de tecnología, sino también en el ámbito comercial. Uruguay es un país muy bien visto a nivel de tecnología en el exterior, y eso ayuda. En nuestro caso, somos una plataforma de e-commerce que se está internacionalizando en diferentes mercados de Latinoamérica, lo que representa un desafío súper interesante. Creemos en lo que tenemos y vamos a competir contra todos. Seguramente lo hagamos con otras capacidades financieras de inversión, porque como te decía, somos una empresa que se autofinancia, pero a la vez eso nos da la ventaja de ir a cierta velocidad, y que lo que vamos haciendo es de manera muy firme. Tenemos el desafío de ver cómo aceleramos esa internacionalización, porque es el camino que tenemos por delante.
Señas de identidad
Leonardo Álvarez, de 48 años, es soltero y no tiene hijos.
Su hobby, cuenta, es la fotografía, actividad que considera “un cable a tierra” en momentos complicados o de cambios en su vida personal. “Me gusta la fotografía del pienso, de la tranquilidad, de captar la realidad del momento. Eso me ayuda mucho con la paciencia”, relata. A su vez, considera que la música y la fotografía van de la mano, por eso suele ir escuchando algo que le genera placer mientras recorre lugares tratando de captar rostros, expresiones, instantes. Otro de sus gustos es viajar, acción que combina con la fotografía.
¿Una comida?
Me gusta la comida peruana. Me gusta mucho lo agridulce. Soy muy clásico con la comida uruguaya… la carne, el asado. Hay un corte que se llama flap meat, que siempre compro y lo hago en una parrilla circular de hierro que tengo. Me gusta mucho la carne.
¿Una bebida?
Como bebida espirituosa me gusta el vino. Soy hincha del Malbec. Cuando juntás una copa de Malbec, música y la cámara es como irme del planeta.
¿Está leyendo algo ahora?
Estoy leyendo un libro que se llama ‘La madurez inteligente’, de Arthur Brooks. Habla de la segunda parte de la vida, de cuando vos sentís que lográs determinadas cosas que te satisfacen, pero que sabés que tenés que rodearte de gente que puede ayudarte a llegar al siguiente nivel, y vos estar atento para ver dónde tenés que empezar a ceder espacio. Está muy interesante.
¿Usa redes sociales?
Hace tres meses me cansé de las redes sociales y corté. Tenía Instagram, que ahí ponía fotos básicamente, y Facebook también lo cerré, pero lo dejé… Me cansé, dije ‘lo voy a apagar durante un tiempo’. Por el trabajo sí seguí con LinkedIn, posteando cosas de la prensa y demás. Hace tres semanas levanté de nuevo Instagram y Facebook simplemente para ver que lo pueda controlar. Trato de que no me quite más tiempo del necesario y, sobre todo, para postear alguna foto. Estoy tratando de hacer un uso mucho más responsable de las redes sociales que antes.
¿Cuánto tiempo puede estar sin tocar el celular?
¡Viste que mientras hablamos no lo toqué! Creo que estoy más racional con el uso del celular. No estoy totalmente obsesivo; lo supe estar, fundamentalmente con el uso del WhatsApp, pero creo que hay una mejora. Soy consciente que ese cambio tiene que ser incremental. Yo hago terapia, y en ese momento pongo modo avión.
¿Cuántas cosas de su casa arregla sin llamar a un especialista?
Qué buena pregunta. No me caracterizo por las habilidades manuales. Ahora, por ejemplo, tengo que arreglar la puerta de una cocina, que hace tres meses está mal, tengo las herramientas y lo voy a hacer. Ahora, para la parte eléctrica llamo a un electricista de confianza. Hace unos días se me rompió una cortina, la intenté arreglar, fue inútil, entonces llamé a alguien para que lo solucionara; estuvo toda la mañana para hacerlo, así que tan fácil no era.
Si no fuera el cofundador de Fenicio, ¿en qué otra profesión le hubiese gustado trabajar?
Me hubiera gustado ser piloto de avión comercial. Tengo pendiente hacer un curso de vuelo. Me encanta, de hecho, tengo un simulador en casa. Me atrae el mundo aeronáutico, me gusta estudiar las causas de los accidentes aéreos, saber por qué pasó tal o cual cosa.
Sin importar el momento histórico de la vida, ¿con qué personaje le gustaría tener una charla de café?
Otra buena pregunta… Con Jorge Luis Borges. En los últimos tiempos estuve viendo videos de él y leyendo pensamientos, y es realmente maravilloso. La forma de expresarse, de decir las cosas, la simpleza con que lo hace, el juego de palabras…
¿Tiene alguna frase cabecera o precepto que usa en su vida?
Tengo una especie de guía que colgué en mi heladera y que leo prácticamente todas las mañanas. Es un texto de la psicóloga Liliana Tapia y dice así: ‘No hay nada ni nadie en el mundo que tenga poder sobre ti. Las personas, las cosas y los acontecimientos tienen el poder que tú les das y cuando tú quieras se los podés quitar’.
¿Quiénes han sido sus referentes en la vida?
Mamé de mis padres la vocación de servicio y el compromiso con el trabajo. Verlos trabajar sin pereza y con ganas es algo que me quedó en la sangre. Ellos fueron mis referentes de trabajo y dedicación.
¿Qué características cree que lo definen?
Mucho de lo que hay en Fenicio siento que también lo tengo. Acá hay una honestidad brutal e intelectual muy grande. Hay un reconocimiento de los errores cuando se cometen y también saber pedir las disculpas cuando eso ocurre. Hay empatía… Yo soy una persona empática.
Me ponen muy mal las injusticias en lo que sea, no las tolero. Capaz que antes era medio explosivo con eso, pero ahora trato de manejarlo de otra manera.
Me dicen que soy buena gente y humilde; en lo personal trato de ser como soy. Siempre trato que la confianza esté arriba de la mesa, que la gente pueda confiar en mí. Puedo aparecer como ingenuo a veces, pero voy aprendiendo en el camino.
Una de las cosas que disfruto mucho es la amistad sana, esa que se da con el tiempo, pero también la que aparece repentinamente y que el relacionamiento hace que parezca que conocés a la persona desde hace muchos años. Soy de generar empatía con la gente con la que paso bien.
