En 2014, la idea comenzó a tomar forma con la compra de un terreno que marcaría el primer paso hacia un ambicioso proyecto en Uruguay. Dos años después, en 2016, el grupo adquirió Santa Rosa, concesionario de Renault y Nissan, como una manera de adentrarse en el mercado automotor y conocer de cerca las dinámicas del sector.

La construcción del Car One Center arrancó en 2018, y en noviembre de 2020 se inauguró la primera fase, centrada exclusivamente en la parte automotriz. Un año más tarde, en 2021, se completó la expansión hacia el retail. Con el tiempo, esa línea de negocio fue incorporando marcas que hoy conforman un abanico de ofertas. Decathlon, Kiabi, Porcelanosa, Naterial, JYSK, McDonald's, Starbucks, Samsung, Mosca, Mercado de los Horneros, Bigg Fit y OM, un centro de belleza de Farmashop, son algunas de ellas, además de más de 20 marcas automotrices.

Hoy, Car One Center y Car One, con una oferta combinada de autos, retail y entretenimiento, se consolidan como un punto de referencia en el mercado uruguayo y un ejemplo de inversión estratégica y diversificación comercial.

Car One se ha consolidado como un referente en el sector automotor. ¿Cómo describiría el camino que ha recorrido y el posicionamiento que ha logrado en el mercado?

Car One se ha convertido en el gran centro aglutinador de marcas del sector automotor. Hoy es un punto de referencia porque reúne a más de 20 marcas, entre ellas todas las más relevantes del mercado, lo que lo vuelve un espacio único en Uruguay. No todas las marcas son nuestras, muchas pertenecen a otros grupos, pero todas conviven en un mismo lugar y eso genera una propuesta de calidad y una variedad difícil de encontrar en otro punto del país.

Hoy el proceso de búsqueda comienza en internet, pero cuando la gente quiere ver, sentir y probar un vehículo, viene a Car One porque acá tiene todas las opciones juntas. Si alguien quiere comparar marcas o descubrir nuevas -incluyendo muchas de las marcas chinas que están irrumpiendo con fuerza-, este es el único lugar donde puede hacerlo de manera inmediata.

A diferencia de los salones tradicionales, donde el tráfico de público es cada vez menor, en Car One la gente sigue viniendo a ver autos. Acá no hay una sola marca, hay 20, y además ofrecemos más de 500 autos usados con garantía, lo que complementa aún más la experiencia. Los fines de semana se observa un flujo de público permanente, algo que no ocurre en los salones del centro de Montevideo ni en otros concesionarios.

Por otro lado, está Santa Rosa, el importador que representa algunas de estas marcas. El grupo Antelo compró Santa Rosa hace 10 años -yo  me vine a vivir a Uruguay en ese momento- y desde entonces hemos crecido de forma sostenida. Empezamos fortaleciendo nuestras marcas madre, Renault y Nissan, y luego incorporamos muchas otras adaptándonos al nuevo escenario global, donde el avance de las marcas chinas, la llegada de nuevas tecnologías y la transición hacia energías más limpias emerge con fuerza. 

En su momento entendimos que teníamos que salir a buscar esas nuevas propuestas para traerlas al país, y el tiempo nos dio la razón. Las marcas que incorporamos están creciendo muy bien, y el vehículo chino, el auto eléctrico y las nuevas energías ya están totalmente despegando en Uruguay.

El hecho de contar con una oferta de 20 marcas y 500 autos usados lo convierte en un fenómeno único.
Sí. La oferta de 20 marcas no es solo nuestra, sino que es posible gracias a todo el mercado y a todos los importadores que están presentes. El hecho de que estemos todos juntos en un mismo espacio es lo que le da una potencia enorme. Es, en cierto modo, una solución estratégica entre nosotros y las marcas. Todos vendemos más. Cada año, los salones de todas las marcas aumentan sus ventas, lo veo con las mías y también lo escucho cuando hablo con los otros importadores. Esto surge de una unión que logramos construir. Yo propuse la idea y todos se subieron, incluso sabiendo que, de alguna manera, soy competidor de ellos. Pero la lógica fue clara: si hacemos algo que traccione más público, todos vamos a vender más. Y eso es exactamente lo que pasa. Acá competimos; algunas ventas las gano yo, otras las gana otro importador. La convivencia de todas las marcas compitiendo sanamente en un mismo lugar es lo que vuelve a Car One tan interesante. Un cliente puede venir buscando una marca y terminar comprando otra. A veces ganás, a veces perdés, eso es natural, y es lo que potencia el modelo.

Creo que este concepto es único y difícil de replicar. No hay espacio ni condiciones para que existan muchos Car One en Uruguay. 

Fue una gestión difícil al principio.
Sí, al principio fue complejo. Las marcas dudaban, era algo nuevo para todos y es lógico que hubiera desconfianza. Pero hubo un momento clave: el primero que me dijo que sí, y que fue el gran disparador para que el resto se sumara, fue Lestido. Ellos fueron los primeros en apostar y decir “vamos”.

En Argentina pasó exactamente lo mismo. Cuando uno presenta un proyecto así siempre surge la pregunta de si realmente conviene compartir espacio con competidores. Y yo siempre fui claro: “Si decís que sí primero, elegís primero”. Ese fue el acuerdo. Por eso Lestido se quedó con el local más estratégico, la primera concesionaria sobre la Interbalnearia. Ese espacio originalmente iba a ser para una de nuestras marcas, pero cumplimos lo que prometimos: ellos eligieron y lo tomaron. Hoy les va bárbaro, están muy contentos y ya estamos hablando de que nos acompañen también en Punta del Este. Ese primer sí fue fundamental para destrabar todo lo demás.

Los hábitos de consumo van cambiando. ¿Cómo se comporta hoy el comprador uruguayo? ¿Qué busca: eficiencia, tecnología, financiación, servicio posventa?
Me sorprendió muchísimo cómo cambió el consumidor uruguayo en estos 10 años. Cuando llegué, el mercado estaba muy enfocado en autos baratos y pequeños. Era difícil vender vehículos caros; un auto de más de US$ 40.000 prácticamente no se movía. Hoy vendés autos de US$ 70.000 o US$ 80.000 con total naturalidad. El mercado se fue muy hacia arriba y la oferta también se focalizó más en ese segmento, aunque por supuesto se siguen vendiendo muchos vehículos económicos. En nuestro caso, con Renault, el Kwid -que es el auto más barato del mercado- sigue teniendo una demanda enorme.

El uruguayo le perdió el miedo a la nueva tecnología y, diría incluso, que es uno de los países que más rápido está adoptando las nuevas energías. Busca tecnología, equipamiento, calidad. Es muy exigente. Hoy es difícil vender un auto que no tenga, por ejemplo, Apple CarPlay. Ese tipo de prestaciones ya se volvieron un estándar. Pero el cambio más fuerte es la apertura hacia lo eléctrico, lo híbrido, los vehículos de rango extendido y, especialmente, hacia las marcas chinas. El consumidor entendió que en estas nuevas tecnologías los autos chinos están un paso adelante. Y se lanzó de cabeza; hoy los autos chinos están realmente rompiéndola en el mercado uruguayo.

¿Qué impacto ha tenido el crecimiento de la movilidad eléctrica en el modelo de negocio de Car One?
Muchísimo. Hoy los autos eléctricos representan más del 20% del mercado, y si sumamos los híbridos, ya superan el 30%. Todo indica que ese porcentaje podría llegar al 50% muy pronto, incluso el año que viene. El gran desafío sigue siendo la infraestructura de carga. Por ejemplo, esta temporada en Punta del Este seguramente será complejo porque los cargadores públicos estarán saturados.

Uruguay, en realidad, es un país ideal para los eléctricos e híbridos. Nuestros híbridos enchufables, por ejemplo, tienen autonomías de 180 km en modo eléctrico y resuelven muy bien el uso diario. El consumidor ya hizo el click, busca nueva energía y tecnología, y eso está acelerando la electrificación del mercado a un ritmo impresionante. Hoy cuesta cada vez más vender autos a combustión en los segmentos medios y altos. En cambio, sí se siguen vendiendo bien las pick-ups y los autos más económicos. 

También cambió el mercado de usados, porque los vehículos a combustión se deprecian más rápido, mientras que muchos eléctricos e híbridos mantienen muy buen valor de reventa.

Se está produciendo un choque donde la gente viene con su auto usado a combustión, que lo pagó US$ 40.000 hace dos años y hoy vale US$ 20.000. Ocurre que ahora salieron autos con una tecnología nueva a US$ 30.000.

La oferta china influye mucho en esta dinámica. Lanzan modelos nuevos de manera permanente, con tecnología avanzada y precios competitivos, lo que empuja a todos a ajustar y acelerar el cambio. Estamos en un momento de transición fuerte, donde el mercado se está moviendo hacia la nueva energía más rápido de lo que imaginábamos.

¿Seguirán llegando nuevas marcas al grupo?
No estamos en una búsqueda activa de nuevas marcas. Nosotros trabajamos con los grandes grupos chinos, que son Changan y GWM, que son los dos grupos más grandes que hay en China. Después tenés Chery, Geely y BYD; esos son los grandes grupos que existen en China.

Tenemos operaciones en Uruguay, Paraguay y Argentina, y en cada país manejamos distintas marcas, pero siempre dentro de estos mismos grupos.

Puede incorporarse alguna otra marca que pertenezca a ellos, pero no estamos saliendo a buscar nuevas representaciones por fuera de este esquema. Nuestro enfoque es consolidarnos trabajando con estos grandes grupos.

¿Qué características particulares tiene el mercado local que lo diferencia del de Argentina o Paraguay?

La principal diferencia es la electrificación. Uruguay está muy adelantado en la adopción de nuevas energías. Mientras aquí los vehículos eléctricos e híbridos ya representan alrededor del 30% del mercado -y como dije, podrían llegar al 50% el año que viene-, en Argentina la situación es muy distinta. En Argentina, hoy por hoy, para traer un auto de nueva energía hay que pagar 35% de arancel, entonces es muy difícil competir. El año pasado el gobierno  liberó la importación sin tener que pagar ese arancel, con un cupo de 50 mil autos de nueva energía, entre híbridos y eléctricos. Funcionó muy bien, fue un éxito y se vendieron todos.  El año que viene el gobierno argentino va a hacer lo mismo, pero está cuotificado, son 50 mil autos en un mercado de entre 600 mil y 700 mil vehículos; estás hablando del 10% del mercado.

Además, el parque automotor uruguayo es hoy mucho más moderno y tecnológico, incluso más que el argentino y el paraguayo. Argentina sigue muy concentrada en vehículos del Mercosur, casi todos a combustión, mientras que Uruguay trabaja con autos de todo el mundo, con más tecnología y marcas premium. El cambio es tan grande que se invirtió la percepción histórica: el parque automotor uruguayo, que antes se veía envejecido, hoy es claramente de los más modernos de la región.

¿Qué decisiones fueron clave para mantener el rumbo del negocio de este polo comercial que combina automoción, comercio y servicios y llegar a este ecosistema de autos y retail que conocemos hoy?

Creo que hubo tres decisiones fundamentales. La primera fue abrir Car One. Fue una apuesta muy grande, 100% mérito de Manuel Antelo. Yo incluso tenía mis dudas. Estábamos creciendo bien con Renault, Nissan y Santa Rosa como importadores, pero Manuel insistió y lo hizo. Hoy es un éxito espectacular: entran 500.000 personas por mes. Esa apertura nos dio un gran impulso y nos posicionó de otra manera en el mercado. La segunda decisión clave fue diversificar la oferta con autos tecnológicos, especialmente los chinos. Traer nuevas marcas y modelos nos permitió ampliar la variedad y, mirando hacia el futuro, aumentar la rentabilidad de la compañía. Si nos hubiésemos quedado con solo dos marcas, no habríamos logrado ese crecimiento.

La tercera gran decisión fue diversificar el negocio más allá de los autos. Manuel y yo toda la vida nos habíamos dedicado 100% a los autos y a su logística, pero nos lanzamos al retail. Hoy tenemos este negocio de retail en Uruguay, Argentina y Paraguay, estamos desembarcando en Ecuador, y lo vamos a hacer en Bolivia con un modelo similar de autos y retail. En principio vamos con Decathlon, que es nuestra marca insignia. Obviamente, la idea es acompañar con todo el resto de las marcas, e intentar también hacer el negocio de los autos. Nosotros aprendimos a ejecutar marcas internacionales con alta fidelidad, respetando su cultura y sus procesos, sin inventar nada. Esto nos permitió crecer en un rubro completamente distinto y generar muy buena rentabilidad. Si resumís, esas tres cosas, abrir Car One, incorporar autos tecnológicos y diversificar hacia el retail fueron las claves que nos llevaron a donde estamos hoy.

¿Cuál es el monto que el grupo lleva invertido en Uruguay?

Entre Nordex y el proyecto Car One Center hemos invertido cerca de US$ 150 millones. Solo en Capex e inversiones en real estate estamos destinando alrededor de US$ 40 millones en Punta del Este, entre obra y tierra; en Car One Center hay otros US$ 40 millones, a lo que se suman los US$ 50 millones invertidos en Nordex y otros US$ 20 millones en diferentes salones. Esos US$ 150 millones corresponden a inversión pura, es decir, capital volcado directamente en Uruguay. Además, debemos sumar aproximadamente US$ 100 millones de capital de trabajo, que es lo necesario para operar todo este ecosistema.

En total, entre Capex y capital de trabajo, estamos hablando de US$ 250 millones invertidos en 10 años. Es un número muy significativo.