Jaime Lázaro, director global de Asset Management & Global Wealth de BBVA
BBVA presentó en Uruguay Global Wealth, una nueva unidad de negocios que brindará una oferta integral, cercana y de asesoramiento a clientes con mayor base patrimonial. Así lo explicó a Empresas & Negocios Jaime Lázaro, director global de Asset Managemenet & Global Wealth de BBVA, quien viajó a Uruguay para el lanzamiento de esta unidad. En la charla, dio detalles de esta nueva línea de negocio y se refirió a las herramientas con las que cuenta el banco a nivel local y global para su desarrollo. Destacó qué tipos de activos e instrumentos de inversión consideran más seguros en el actual contexto económico y estableció cómo BBVA perfila a los clientes, con su correspondiente nivel de riesgo.
Por Oscar Cestau | @OCestau
¿Qué es Global Wealth, esta nueva unidad de negocios que BBVA presenta en Uruguay y qué abarca la misma?
BBVA, a lo largo de los años, ha hecho un ejercicio de segmentación importante en su clientela. En casi todos nuestros bancos, lo fuerte es la banca retail, pero hemos desarrollado mucha capacidad para atender segmentos de alto valor y de clientes con más patrimonio, y hemos hecho cosas muy atractivas en distintos países. BBVA Uruguay está preparado para hacer este lanzamiento de la banca privada y atender una oferta integral, cercana y de buen asesoramiento a los clientes con mayor base patrimonial. Lo que queremos es aprovechar el talento local, lo que ofrece este país y las capacidades del grupo, y ponerlo a disposición de los clientes en Uruguay.
¿Cuándo BBVA considera que un cliente tiene las condiciones para operar a través de esta nueva unidad?
Nosotros consideramos banca privada a partir de los US$ 500.000. Puede haber diferencias alrededor de ese número, dependiendo del país, pero esa cifra es un buen indicador. En algunos casos, utilizamos modelos de datos para detectar en nuestra base de clientes gente que no tiene el monto necesario pero que por su transaccionalidad y por las relaciones familiares, puede ser un cliente del segmento. Eso antes no lo podíamos hacer, teníamos que ver cuánto dinero había en la cuenta y decidir a partir de eso. Hoy tenemos muchas herramientas que nos permiten detectar estos clientes y brindarles un mejor servicio, lo que ha contribuido a que nuestros recursos bajo gestión crezcan y que nuestros clientes nos referencien más.
¿Qué tipo de servicios y herramientas, mediante esta unidad, tendrán a disposición en el país?
Hemos desarrollado muchas. La unidad de Global Wealth está en España, cuyo objetivo es profundizar la oferta de valor financiera y no financiera de nuestras bancas privadas en todos los países. En la parte de oferta financiera, incorporamos productos, tenemos la capacidad de hacer una selección de activos y construir portafolios de inversión. Y en la parte de la oferta no financiera, tenemos formación. Trabajamos con un modelo de grupo familiar, atendiendo no solamente a la persona, sino a las generaciones, y tenemos convenios con empresas para asesoramiento en bienes raíces y una segunda opinión médica. Un cliente accede, al estar en Grupo BBVA, a la parte de producto. Tenemos una unidad que se llama Quality Funds, que es la especialista en seleccionar productos de terceros. Más de 100 diferentes contrapartes están aprobadas en diferentes clases de activos y ese ejercicio de saber qué es lo mejor que hay en el mundo y que yo puedo poner a mano de los clientes en los diferentes países lo hace esta unidad. De hecho, no se puede comprar ningún producto de terceros, que no haya sido aprobado por Quality Funds. Muchas casas de banca privada han tratado de ir a competir a los países donde opera BBVA y les cuesta mucho trabajo, porque no es tan fácil atender al cliente con ese toque de confianza y personalización, y a su vez, tener el mundo a sus pies. Eso es una ventaja que tenemos y que queremos potenciar aquí también.
¿Hay un análisis del perfil de riesgo del cliente?
Así es. Cuando abrimos una relación con todos los clientes, hacemos un proceso de conocerlo, de identificar su perfil de riesgo y sus objetivos de vida. Cada cliente tiene distintos objetivos de vida con su dinero; puede ser para el momento del retiro, que puede darse en 25 años, o puede tener ese dinero para la educación de sus hijos. Y la manera de invertir esos dos patrimonios puede ser diferente dentro de su mismo perfil de riesgo, porque, aunque sea un cliente agresivo, no va a arriesgar la educación de sus hijos si ya están a dos años de la universidad, poniendo todo a riesgo. Entonces, la capacidad de que el banquero tenga ese diálogo con el cliente, lo conozca y entienda para qué son sus recursos, es muy importante. Nos fijamos mucho en para qué es el dinero, cuál es el objetivo de vida y cuáles son las mejores formas de llegar a esos objetivos.
Son tiempos de incertidumbre económica y en algunos aspectos faltan certezas. ¿Qué tipos de activos e instrumentos consideran más seguros en este contexto actual?
Cuando hablamos de instrumentos seguros debemos pensar en la capacidad que tenemos de recuperar ese capital en primera instancia y con cierto rendimiento. Entonces, los instrumentos más seguros son aquellos que tienen que ver con la renta fija soberana de corto plazo, que presenta mucho menos variabilidad en el rendimiento, por lo que hay más certidumbre de que se obtenga una rentabilidad, pese a que no hay un instrumento 100% seguro en el mundo. Digamos que, por definición, la deuda americana podría ser el instrumento que se considera como una tasa libre de riesgo. Últimamente empieza a tener un reto por parte del mercado, pero, desde luego, la flexibilidad de ese mercado de capitales y la probabilidad de que devuelvan ese dinero es muy alta. Nosotros usamos el concepto de portafolio, creemos mucho en la diversificación y en el para qué es el dinero. Entonces, si hay un objetivo específico para el dinero, buscamos cuál es la mejor forma de llegar a este en el plazo que el cliente establezca.
¿Cuánto influye la regulación del Banco Central del Uruguay (BCU) a la hora de establecer los riesgos que el inversor toma?
Uruguay es uno de los países donde vemos un nivel técnico y de confianza que nos permite hablar de estos temas con absoluta normalidad. Me parece que es un país que ha desarrollado mucha expertise a lo largo de los años en términos de mercados financieros y desde el punto de vista regulatorio nos da mucha confianza. Yo creo que esto influye positivamente, porque ha creado un entorno regulatorio que le da confianza a quien ofrece servicios financieros y a los clientes.
¿El menú de inversiones que ofrece BBVA incluye activos digitales, como criptomonedas?
Hemos desarrollado la posibilidad de que nuestros clientes operen criptomonedas en BBVA Suiza y en BBVA España. El matiz es que no hemos incorporado aún la criptomoneda como un activo de asesoramiento frecuente.
¿Algunas de estas inversiones pueden ser gestionadas por el propio cliente, como el caso de las criptomonedas?
Si. Nuestro asesoramiento es holístico, personal y digital, y hemos desarrollado capacidades personales y digitales. Entonces, un cliente que tiene BBVA Suiza puede operar sus criptomonedas desde su celular.
¿Ve la posibilidad de captar inversiones de clientes que se encuentren fuera de Uruguay?
Por supuesto. Nosotros llevamos algunos años haciendo que la oferta de banca privada del Grupo BBVA esté disponible para todos y lo que desarrollamos en un país, buscamos llevarlas rápido a otro. Hoy tenemos tres centros de banca privada internacional a disposición de clientes que consultan por ellos a lo largo de todo el mundo, que son Suiza, Estados Unidos y España. Y estamos pensando en que Uruguay pueda convertirse en el cuarto centro de banca privada internacional. Este tema lo discutiremos en equipo el mes que viene, porque creo que vale la pena considerarlo.
“Hemos desarrollado con los años que nuestro proceso de inversión incorpore los factores ASG”
¿De qué manera la sostenibilidad y las inversiones responsables están integradas a la estrategia de esta unidad?
Hoy nuestro proceso de inversión global es ASG (ambiental, social y gobernanza). Al principio fue empujado por la regulación en Europa, pero hoy ese ángulo, en algunas geografías, el cliente puede específicamente pedir una cartera con sesgo ASG. La manera en la que invertimos considera esto. Incluso el tema de ASG, desde el punto de vista de riesgo de las carteras, juega un rol importante. Cuando hay una noticia negativa sobre una compañía que hizo una contaminación de un recurso natural o tiene un tema de maltrato de empleados, son cosas que impactan en la valoración de ese activo financiero o de la deuda que esa empresa emite. Entonces, hemos desarrollado con los años, que nuestro proceso de inversión incorpore los factores ASG.
Global Wealth
Según BBVA, la nueva unidad nace con el objetivo de ofrecer un servicio exclusivo y adaptado a las necesidades particulares de los clientes de alto patrimonio, tanto del mercado local como regional, especialmente aquellos procedentes de Argentina, Brasil y Paraguay, que buscan diversificar su patrimonio en Uruguay. El país es un destino de inversión reconocido internacionalmente por su seguridad y estabilidad jurídica y macroeconómica, lo que lo hace un país altamente atractivo tanto para inversiones financieras, como de real estate y economía real.
La propuesta de valor de esta unidad especializada se apoya en la plataforma internacional de BBVA Global Wealth, que conecta a todas las bancas locales del grupo y permite una atención global y homogénea en cualquier geografía.
El equipo está formado por banqueros altamente especializados, de larga trayectoria y ampliamente capacitados. La atención personalizada se complementa con una estrecha coordinación con los equipos globales del banco, garantizando una gestión integral del patrimonio a nivel internacional.
