La irrupción de la electrificación, el desarrollo del software, la inteligencia artificial, la conectividad y la digitalización de los procesos comerciales están modificando la forma en que se diseñan, producen, comercializan y utilizan los vehículos. En Uruguay, estos cambios también comienzan a reflejarse en un mercado cada vez más competitivo, donde la llegada de nuevos jugadores elevó el nivel de exigencia y obligó a las empresas a repensar su estrategia.  

Más allá de las diferencias propias de cada marca, los principales referentes del sector coinciden en que el negocio automotor dejó de centrarse exclusivamente en el vehículo para evolucionar hacia un ecosistema de servicios, tecnología y experiencia de cliente. La competencia ya no pasa únicamente por ofrecer un mejor producto, sino por construir relaciones de largo plazo con consumidores que llegan más informados, comparan alternativas y valoran aspectos que hace pocos años tenían un papel secundario, como la conectividad, la posventa y las soluciones digitales. 

Más allá del motor

Para Martín Oyarzún, gerente de Kia Uruguay, la industria atraviesa “la mayor transformación de su historia desde la producción en serie". A su juicio, el cambio de paradigma radica en que el automóvil dejó de ser un producto exclusivamente mecánico para convertirse en una plataforma tecnológica, capaz de integrar millones de líneas de código, inteligencia artificial, conectividad permanente y actualizaciones remotas de soporte lógico. 

“La industria ya no compite únicamente en ingeniería mecánica; también compite en software, experiencia de usuario e innovación tecnológica”, afirmó el ejecutivo, quien sostuvo que la electrificación, la automatización y la digitalización modificaron tanto la producción como la forma de relacionarse con los clientes. 

Una visión similar planteó Luis Pascual, gerente comercial de Magna Motors. Si bien reconoció que la electrificación representa uno de los grandes motores del cambio, consideró que la verdadera revolución es tecnológica y abarca todas las etapas del negocio. Según explicó, hoy los procesos productivos son cada vez más digitalizados, la comercialización incorporó canales omnicanal y el consumidor otorga creciente importancia a la conectividad, el desempeño y la calidad de la experiencia de uso. 

Sebastián Grande, director de Homero de León, expresó que a su entender, la transformación de la industria responde a la automatización, la digitalización, al crecimiento de la oferta de los vehículos eléctricos e híbridos y al cambio en la forma de comercializar los vehículos. “Hoy se fabrican vehículos de forma más rápida, eficiente y con mayor tecnología. Los clientes buscan información por internet, comparan opciones y priorizan aspectos como la seguridad, la conectividad y el consumo”.

Desde General Motors destacan que la evolución no responde únicamente a la aparición de vehículos eléctricos. Claudio D'Agostini, gerente general de GM Uruguay, recordó que la robotización de las fábricas, la incorporación de nuevos estándares de seguridad y el desarrollo de tecnologías embarcadas modificaron profundamente la industria durante las últimas décadas. A ello se suma una transformación del proceso comercial: “Hoy los clientes visitan un salón de ventas con una decisión ya prácticamente tomada y con un nivel de conocimiento que obliga a que los vendedores estén muy bien preparados”, señaló D’Agostini. 

Un mercado más competitivo

Si bien la industria automotriz se trata de un mercado de dimensiones reducidas, los ejecutivos consultados coincidieron en que actualmente existe una competencia inédita, impulsada por el ingreso de nuevas marcas, la ampliación de la oferta y un consumidor mucho más informado, que ya no define su compra únicamente por el precio.

“Uruguay vive un momento muy interesante. Es un mercado pequeño pero extremadamente competitivo, abierto a nuevas tecnologías y con consumidores cada vez más sofisticados”, afirmó Oyarzún, de Kia Uruguay. A su entender, la incorporación de vehículos eléctricos avanza a un ritmo superior al previsto hace algunos años, favorecida por la matriz energética del país, las políticas públicas y una oferta cada vez más amplia. 

En esa línea, Natalia Albanese, country manager de Grupo Santa Rosa, señaló que el sector atraviesa un proceso de cambios marcado por “la llegada de nuevas marcas y la amplia variedad de modelos que se están comercializando”. Sin embargo, advirtió que el mayor cambio se produjo del lado de la demanda. "Los clientes también han cambiado y hoy tienen un mayor nivel de exigencia tanto hacia los importadores como hacia los concesionarios”. 

La ejecutiva explicó que el acceso a la información modificó por completo el proceso de compra y remarcó la importancia de diferenciarse a través de la atención y el servicio. “Muchas veces lo que termina definiendo la decisión de compra es la experiencia que el cliente tiene con la marca que elige", afirmó.

Desde Homero de León también observan un escenario favorable para el sector. Sebastián Grande confirmó que la industria automotriz uruguaya “está pasando por un buen momento, con un crecimiento en las ventas y una mayor presencia de marcas y tecnologías nuevas”. No obstante, indicó que la mayor competencia elevó las expectativas de los consumidores, que hoy buscan “mejor relación entre precio, calidad, tecnología y servicio posventa”.

Por su parte D'Agostini, de GM Uruguay, coincidió en que la velocidad de los cambios es hoy el principal rasgo de la industria. Y recordó que la electrificación comenzó décadas atrás, aunque en los últimos años experimentó una fuerte aceleración. 

Para Luis Pascual, de Magna Motors, el mercado local atraviesa “un momento bisagra”. Según explicó, la mayor penetración de los vehículos electrificados coincide con un escenario de competencia creciente por el ingreso de nuevos fabricantes, especialmente asiáticos. A ese panorama, se sumará un desafío adicional: la modificación del Imesi prevista para el próximo año, que elevará el precio de determinados modelos. “Será un año de transición en el que convivirán una fuerte innovación tecnológica, una competencia cada vez más intensa y un nuevo escenario regulatorio”, resumió. 

El consumidor uruguayo ya no compra como antes

Más informado, más exigente y con nuevas prioridades: ese es el perfil del comprador que describen los referentes del sector. Desde Kia, Oyarzún sostuvo que “hoy vemos clientes que preguntan por autonomía, velocidad de carga, actualizaciones de software, sistemas avanzados de asistencia a la conducción y conectividad”, una realidad que, según dijo, refleja “un consumidor uruguayo mucho más informado y dispuesto a adoptar nuevas tecnologías cuando percibe un beneficio real”.

Albanese, de Grupo Santa Rosa, coincidió en que el cambio también se refleja en la experiencia de compra. “Los clientes también han cambiado y hoy tienen un mayor nivel de exigencia", afirmó, y agregó que muchas veces "lo que termina definiendo la decisión de compra es la experiencia que el cliente tiene con la marca que elige".

Desde GM Uruguay, D'Agostini señaló que esa evolución obliga a las empresas a prepararse mejor. "Hoy los clientes visitan un salón de ventas con una decisión ya prácticamente tomada y con un nivel de conocimiento que obliga a que los vendedores estén muy bien preparados", sostuvo.

Grande coincidió en que el proceso de compra cambió de forma radical. Según explicó, el consumidor actual investiga antes de tomar una decisión, compara alternativas y presta especial atención a la seguridad, la conectividad y la eficiencia del vehículo, atributos que ganaron protagonismo frente a otros factores tradicionales.

El negocio del futuro

Más allá del presente, los ejecutivos coinciden en que el negocio automotor cambiará profundamente durante la próxima década. El vehículo seguirá siendo el eje de la industria, pero perderá protagonismo frente a los servicios, la conectividad y la experiencia del usuario.

“Creo que el negocio automotor será mucho más tecnológico, más dinámico y mucho más orientado a los datos que el que conocemos hoy. La tecnología cambiará la industria, pero la confianza seguirá siendo el principal activo de cualquier empresa”, aseguró Oyarzún.

Para Albanese, el diferencial ya no estará únicamente en el producto. En su opinión, la experiencia integral, los servicios adicionales y una postventa de excelencia serán determinantes para construir relaciones duraderas y generar confianza. “El producto cubre una gran parte de las necesidades del cliente, pero no es lo único que va a evaluar”, explicó. 

D'Agostini fue un paso más allá, y sostuvo que las automotoras deberán evolucionar hacia proveedores de soluciones de movilidad, por lo que los concesionarios deberán convertirse en espacios de respaldo, capacitación y acompañamiento permanente para los clientes. “El negocio automotor futuro debería desarrollarse cada vez más como una solución y no solamente una compra-venta”, afirmó. 

Luis Pascual consideró que, a su entender, las empresas deberán fortalecer competencias en software, análisis de datos y servicios digitales, sin descuidar “la calidad de atención y el respaldo posventa”. En definitiva, resumió: “Las empresas que lideren el sector no serán necesariamente aquellas que vendan más vehículos, sino las que logren construir relaciones de largo plazo con sus clientes, combinando innovación, excelencia en el servicio y una capacidad permanente de adaptación”. 

Para Sebastián Grande, por su parte, el desafío de las empresas pasará por adaptarse con rapidez a un entorno en constante cambio. En ese sentido, consideró que invertir en capacitación, digitalización y atención al cliente será determinante para mantenerse competitivo en un mercado cada vez más exigente.