¿Cómo describiría el mercado automotor uruguayo actual?

El mercado cambió muchísimo con la irrupción de dos factores muy importantes: la electrificación y los autos chinos. Son dos fenómenos que muestran a Uruguay un paso más adelante de lo que, a mi juicio, será el mercado automotor del futuro.

Cuando uno mira Latinoamérica, ve que Chile tiene desde hace años una fuerte presencia de autos chinos, pero no el nivel de electrificación que muestra Uruguay. Muchas veces, cuando voy a Argentina, digo en broma: “Miren que yo vengo del futuro, porque vengo de Uruguay”. Eso porque creo que el mercado futuro en Latinoamérica y en buena parte del mundo se parecerá bastante al uruguayo, con una presencia cada vez mayor de vehículos eléctricos e híbridos enchufables.

Por otro lado, está la irrupción de los autos chinos, que seguirán ganando participación en distintos mercados. Hay países donde enfrentan más restricciones, pero terminan encontrando la forma de entrar. En Brasil ya están produciendo y creciendo con fuerza, en Argentina avanzan rápidamente, y en Uruguay representan el 50% del mercado.

Por eso, cuando me preguntan por el mercado automotor uruguayo, considero que está muy desarrollado y de avanzada. Los vehículos con la tecnología más reciente que existe hoy en el mundo están presentes en Uruguay, algo que pocos países de la región pueden mostrar.

En síntesis, Uruguay muestra hoy cómo será el mercado automotor del futuro.

¿Cómo se para en ese escenario Santa Rosa y Car One? ¿Cuáles son los desafíos que el grupo tiene por delante?

El desafío es que tenemos muchas marcas nuevas para desarrollar. Hace ya varios años decidimos apostar por las marcas chinas. Empecé a viajar a China alrededor de 2012 y vi que la tendencia venía por ahí. Primero incorporamos marcas chinas en Argentina y, cuando desembarcamos acá, sumamos JMEV y Changan. Fuimos creciendo y hoy, con el diario del lunes, agradezco que hayamos tomado esa decisión, porque la venta de autos chinos está superando a la de muchas marcas tradicionales. El tema es que hay muchas marcas nuevas que todavía no son conocidas y que hay que posicionar. Hay cierta confusión en el mercado; la gente muchas veces no identifica de dónde viene cada marca o qué respaldo tiene. Por eso intentamos que Santa Rosa sea también una garantía detrás de esas marcas, que el cliente sepa quién las importa y las representa. Además, hay una enorme cantidad de productos nuevos que se lanzan permanentemente. No solo nuestras marcas, también las de la competencia. Es una verdadera vorágine de novedades en un mercado muy abierto y muy competitivo. Hoy el mercado de autos eléctricos tiene muy pocas barreras arancelarias, entonces entran autos con mucha facilidad. Al final, el gran beneficiado de esa competencia es el consumidor.

¿Qué características tiene que tener una marca para que Santa Rosa decida incorporarla a su portafolio?

Nosotros tenemos identificados a los grandes grupos automotores chinos, que son los que hoy lideran ese mercado. Hoy en China tenés alrededor de 120 marcas, pero habrá una consolidación; algunas van a quebrar y otras van a quedar en el camino. Hay cinco grandes grupos chinos que son los que manejan el mercado, los que tienen fuerza, producen varias marcas y muestran una mayor internacionalización. Son los que están presentes en el mercado internacional, exportan vehículos y tienen una estructura propia para operar afuera. Con esos grupos nosotros trabajamos. No incorporamos marcas que vengan solas, sin el respaldo de una organización fuerte detrás. Todas las marcas que representamos pertenecen a grupos de gran porte, con presencia y planes de crecimiento en la región, lo que nos da la tranquilidad de que tendrán continuidad y desarrollo en el tiempo.

¿Hay nuevas marcas o segmentos que están mirando continuamente?

Sí, hay nuevas marcas de estos grupos que nosotros ya trabajamos en varios países. Debemos tener entre los tres países -Paraguay, Argentina y Uruguay- más de 20 marcas, no solo chinas, sino en total. Por ejemplo, en Paraguay tenemos Jetour, que acá no tenemos. En Argentina y Paraguay tenemos Soueast, que tampoco tenemos acá.

Lo que hacen estos grandes grupos es lanzar nuevas marcas, incorporar otras o identificar segmentos, nichos y oportunidades, y nos ofrecen trabajar con esas marcas. Entonces, si pertenecen a alguno de estos grupos y vemos que complementan lo que ya tenemos, las lanzamos. Hay algunas marcas de estos grupos que compiten entre sí. Obviamente, nosotros también competimos entre nosotros.

¿Cómo se administra un portafolio de 14-15 marcas sin que unas terminen compitiendo contra otras? 

Compiten, es inevitable. Abrimos Car One en el año 97 en Argentina, y fue toda una revolución porque éramos concesionarios y en el mismo lugar había seis o siete marcas; y nosotros las manejábamos a todas porque en esa época no éramos importadores. ¿Y cuál fue el secreto del éxito? Que competían. Cada empresa tiene su sociedad, su management y compite. Esto es igual… Nosotros tenemos un gerente para Omoda y se saca los ojos contra el gerente de GWM. Y nunca los juntos para que se pongan de acuerdo. Generalmente compiten, porque si ellos se ponen de acuerdo, después viene BYD y nos come. Entonces, tienen que competir. Ellos miran a BYD, pero el de Omoda mira a GWM y el de GMW mira al de Omoda. Y ambos miran a todos. Y así funciona. Las estructuras comerciales son completamente separadas. Hay un manager para cada marca, un marketing y una estrategia de marca; el manejo con cada una es absolutamente separado. Lo que tengo juntos es el back office; la logística, la administración, la contabilidad, los sistemas, los recursos humanos, todo eso se comparte. Ahora, lo que es lo comercial, la identidad de la marca, el posicionamiento, el marketing, es completamente independiente, y entre ellos compiten y se sacan los ojos, y así funciono yo hace más de 30 años. 

¿Qué impacto están teniendo las marcas chinas sobre las marcas tradicionales?

¡Están tres años adelantados, eso es lo que pasa! Sobre todo cuando hablás de electrificación. Y acá en Uruguay, hoy por hoy, tenés que hablar de electrificación. Hoy la gente busca autos eléctricos, híbridos o algún tipo de electrificación. Y la verdad es que los chinos están adelantados en eso. Las marcas tradicionales me muestran los planes para dentro de dos años y ahí están los autos que necesitamos para competir hoy, no más adelante. Pero esto es un fenómeno mundial. 

Históricamente, las marcas tradicionales no miraban a los chinos y, en China, las marcas chinas no tenían peso. Los chinos compraban autos de marcas tradicionales, pero fabricados en China. Hoy las marcas tradicionales en China no funcionan, y lo que se está vendiendo son vehículos de marcas chinas. Eso porque los chinos pusieron el rumbo a la electrificación y están tres años adelantados. Entonces ahora están todas las marcas tradicionales tratando de copiar a los chinos. O sea, durante muchos años los chinos trataron de copiar a las tradicionales y hoy se invirtió.

Hoy por hoy, los chinos pusieron el rumbo a los eléctricos y pasaron adelante. Tienen una economía de escala sensacional, unos costos que no tiene nadie, entonces es muy difícil competir. De todas maneras, las marcas tradicionales van a competir. Se van a aggiornar.

Son marcas de muchísima fuerza, de muchísimos años, de mucha historia y son empresas que van a competir. Les va a llevar un poco más, pero se van a aggiornar. Están en el camino, y en un par de años van a competir. Ahora, lo que pasa es que donde los dejaste entrar a los chinos e hicieron el revuelo que están haciendo, por ejemplo en Uruguay, va a ser difícil volver para atrás, pero van a competir. Nosotros acá tenemos Nissan, tenemos Renault. Renault tiene su nicho y funciona muy bien. Nissan es una marca que está sufriendo, pero para el año que viene tiene novedades muy buenas que tienen que ver con la electrificación; ya este año estamos lanzando modelos con electrificación. Llegan un poco más tarde, tendrían que haber llegado hace dos años, pero van a llegar y van a competir.

¿Cómo cambió el consumidor uruguayo? ¿Qué busca hoy cuando compra un auto y qué peso tienen factores como precio, tecnología, financiación, experiencia de compra y posventa?

El consumidor uruguayo cambió muchísimo. Estoy en Uruguay hace un poco más de diez años y, desde que llegué hasta hoy, es impresionante lo que cambió el gusto del consumidor. Hoy se venden autos caros que antes no se vendían; antes el uruguayo optaba por autos más baratos. 

Obviamente, el consumidor siempre busca precio y oportunidad, pero también calidad. El uruguayo es un comprador muy racional, no es un comprador por estímulo, salvo esto último que pasó con Tesla, que me llamó la atención. Mucha gente se volcó y fue una cosa muy intuitiva, aunque habrá que ver cuánto se concreta.

La realidad es que el uruguayo es un comprador muy pensante, busca precio, calidad, equipamiento y tecnología. Por eso hoy es muy difícil vender un auto a combustión. La gente busca lo último, lo nuevo, lo que tiene tecnología, y eso viene de la mano con la electrificación. Hoy el consumidor local le reclama mucho más a los autos chinos en materia de posventa, calidad y servicio, que lo que reclamaba a una marca tradicional hace cinco años. Se puso mucho más exigente. Hay una lógica de “es un auto chino, le doy una oportunidad, pero más vale que cumpla”. Entonces, actualmente hay mucha más exigencia hacia un auto chino que la que se le demandaba hace cinco años a una marca tradicional.

¿Qué lugar ocuparán los concesionarios y representantes tradicionales en un mercado cada vez más digital y competitivo?

Yo era uno de esos que decía que algún día los concesionarios no iban a existir. Y ahora, después de la inteligencia artificial y todo eso, pienso lo contrario. Considero que, en realidad, la red de distribución es necesaria. Hay mucho de servicio. La compra de un auto no es como comprar en un supermercado. No podés ir, agarrar uno de una góndola y llevártelo. Después, si te pasa algo, ¿con quién vas a hablar? ¿Con una página web? No sabes ni por dónde empezar. Vos estás comprando un auto, es una inversión importante de 20, 30, 40 mil dólares y necesitás ver qué hay atrás. Acá ves la inversión que nosotros como grupo tenemos. Hay concesionarios, hay una red de talleres en todo el país. Después podrás tener una mala experiencia, que un repuesto justo no teníamos, pero ante el problema siempre tenés con quién hablar, tenés a quién reclamarle, y en nuestro caso no tenemos ningún problema que no hayamos solucionado. Si vos entrás a una página web y hablás con una persona que está en China, Estados Unidos o Europa, es mucho más complejo. Entonces, yo creo que eso a la larga pesa. Por ahí el día de mañana necesitamos menos salones, y puede estar todo más concentrado, pero en el mundo lo que no cambió es la distribución de autos. El único que vende sin red de distribución es Tesla. Después, todo el mundo vende con red de distribución, con salones, con gente que los representa, con gente con quien hablar.

¿Cuál ha sido hasta ahora el lanzamiento más importante del año por parte del grupo en Uruguay?

Renault este año comenzó, a nivel mundial, una renovación de su línea. Nosotros en Latinoamérica vendíamos mucho producto de Dacia: el Logan, el Sandero y otros modelos. Ahora Renault empezó a lanzar productos europeos como el Koleos, Boreal y Kardian, y creo que eso es importante para la renovación de la marca.

Nissan va a lanzar este año un par de modelos interesantes, que llegan a fin de año, y para el año que viene tenemos otros productos que van a salir con fuerza. Y en las marcas chinas hemos lanzado decenas de modelos. Creo que el lanzamiento más fuerte ha sido el Omoda 5, que está entre los productos de mayor volumen que tenemos. También acabamos de lanzar el Ora 5, con el que hemos tenido muchísimo éxito. JMEV lanzó el EV2, un producto chico, de precio accesible y con potencial de volumen.

El Zeekr 7X también ha sido un lanzamiento muy importante y muy esperado, después de mucho tiempo. Todas las marcas han tenido buenos lanzamientos, y en ese sentido este ha sido un año de mucho movimiento. Permanentemente, todos los meses, hay nuevos modelos, nuevas tecnologías y nuevos productos.

¿Qué desafíos plantea la electrificación para un importador y representante de automóviles, particularmente en materia de posventa, infraestructura, capacitación y service?

Mucho. Es realmente un desafío grande. Nosotros tenemos una estructura regional de posventa, con gente de mucha experiencia, que trabaja en los tres países. Cada uno tiene su estructura local, pero hay un equipo regional que mira específicamente la posventa.

El principal desafío está en los autos chinos, porque tenemos muchas marcas y modelos que hay que trabajar muy bien, estimando cómo va a evolucionar un parque que crece permanentemente. Hoy la inteligencia artificial nos ayuda mucho. Tenemos sistemas que permiten predecir, en cierta medida, qué va a pasar con cada una de las variables. Y hay que comprar repuestos y tener mucho stock. Al principio tenés mucho stock y terminás equivocándote, y muchas veces comprás de más y otras de menos.

La capacitación también es muy importante. Nos pasamos viajando con equipos que son formadores de formadores. Mandamos formadores a China para capacitarse y, cuando vuelven, ellos capacitan a los demás. También aplicamos todo lo que aprendimos de las marcas tradicionales, Renault y Nissan, que lo hacen muy bien y tienen procesos de posventa sumamente consolidados.

Nosotros tenemos la ISO 9001 (norma internacional que establece los requisitos para crear un Sistema de Gestión de la Calidad), con muy buenos procesos y una muy buena posventa en Renault y Nissan. Lo que tratamos de hacer es aplicar ese mismo estándar a todas las marcas. Hay un equipo que consolida todo eso.

La llegada oficial de Tesla a Uruguay generó un fuerte impacto en la industria por su estrategia comercial y de precios. ¿Qué opinión tiene de este desembarco y qué efectos está teniendo sobre el mercado automotor local?

Tesla es un jugador importante y representa a una de las marcas más importantes que hay en el mundo. Que haya desembarcado en Uruguay demuestra la importancia y lo diferente que es este mercado. Uruguay es un mercado muy chico para Tesla, pero que haya venido significa que es un mercado que está a la avanzada de la electrificación. Eso refuerza todo lo que decía al principio, de que veo a Uruguay como un mercado muy avanzado.

Ahora, al hablar del impacto, lo principal es el precio. Entraron con un precio muy agresivo, que creo que es un precio de entrada y que va a cambiar en el corto plazo. Mucha gente se volcó a reservar porque no se quería quedar afuera, y por eso también me llamó la atención la impulsividad que tuvo la venta de Tesla. Para un comprador uruguayo, que es muy pensante e inteligente, compró mucho; ahora hay que ver cuánto de eso se termina concretando.

Hay gente que compró para revender porque el precio no tiene incluido el Imesi y está apostando a que, cuando suba el Imesi, va a tener un margen para revender. Hay mucho de eso y habrá que ver cuánto termina sucediendo.

El impacto inmediato fue que tuvimos que acomodar los precios rápidamente; acomodó BYD y también lo hicimos nosotros. Obviamente, no podés mantener precios descolocados cuando viene un jugador importante, de nombre, que es una marca como Tesla, y te impone un precio; tenés que salir a competir.

En nuestro caso, no tuvimos un impacto en las ventas. Seguimos vendiendo y realmente no hemos caído. El mes de julio lo cerramos con récord de ventas y en agosto venimos muy bien. Tuvimos una semana y media, dos semanas, en las que todo el mundo empezó a preguntarse qué era eso. Fue, miró, pero no se tradujo en un impacto en los números. Las operaciones siguieron y los números vienen muy bien. 

Ahora, cuando mirás lo que va a pasar, creo que Tesla es un competidor más. Nosotros tenemos marcas que compiten con Tesla en todo el mundo, donde las dejan competir. En Estados Unidos no compiten porque no dejan entrar a los chinos, pero Nissan compite con Tesla, y Renault compite con Tesla en Europa. Tenemos marcas que compiten con Tesla en todo el mundo y también en Latinoamérica, donde están en Colombia y Chile.

Creo que esta venta impulsiva que se dio en los primeros días ya está bajando la espuma. A algunos les va a gustar el sistema de venta de Tesla y otros van a preferir ver, sentarse, hablar con alguien, tener una red de servicios detrás y a quien reclamarle. Pero creo que va a bajar la espuma y Tesla va a tener su porcentaje de mercado, como hoy lo tenemos nosotros, lo tiene BYD y otros competidores.

Tesla llegó con un modelo de venta directa y una estructura diferente a la de los importadores tradicionales. ¿Considera que esto marcará un cambio en la forma de comercializar vehículos en Uruguay?

No, no creo. Tesla es el único que no tiene red de distribución ni importadores; el resto de las marcas, en todo el mundo, trabaja con importadores y redes de distribución.

Por eso es raro, y marca un poco lo que es el mercado uruguayo que Tesla haya venido a Uruguay. Que Tesla vaya a Argentina o a Brasil está bien, porque son mercados gigantescos donde se justifica. Ahora, que haya venido acá es llamativo. Vamos a ver con cuánto desembarca Tesla y cuál es su red de servicio. Por ahora todo lo que tiene es un stand en un shopping. Si pone un stand en un shopping, comercializa por internet y vende la cantidad de autos que está vendiendo, va a ser un negocio sensacional para Tesla. Pero con este sistema, así como está, no va a crecer. Va a tener que dar otros pasos y habrá que ver cómo sigue.

Va a tener que armar una red de servicio, poner las patas y mostrar todo lo que tiene. Vender en un stand en un shopping me parece que no tiene futuro, por eso creo que va a tener que invertir.

El gobierno introdujo cambios tributarios para determinados vehículos de nuevas energías según su valor. ¿Qué evaluación hace de estas modificaciones y qué impacto pueden tener sobre la oferta y la demanda?

Para mí, subir impuestos siempre es una mala noticia. Nosotros subimos los precios y, la verdad, acá el que se perjudica es el consumidor. No estoy de acuerdo con que se suban los impuestos para pagar el déficit fiscal. Creo que lo que hay que hacer es bajar el gasto y los impuestos. Las empresas ya pagamos un montón de impuestos como para que sigan agregando. Además, repito, son impuestos que van directamente al consumidor.

De la misma forma, estoy en desacuerdo con la cantidad de impuestos que les cobran a los autos a combustión. Ahora, yendo a los eléctricos, creo que el nivel de carga impositiva que le pusieron a estos mantiene una brecha importante respecto a lo que se cobra a un auto a combustión. Por lo tanto, el proceso de electrificación va a seguir. No es que se vaya a frenar. Puede haber una aceleración en estos meses, porque la gente quiere evitar pagar más, pero no creo que tenga mucho impacto. El proceso de electrificación va a seguir porque la diferencia con el auto a combustión sigue siendo muy grande y todavía resulta un buen negocio electrificar.

En el caso de los autos, ¿hay impuestos que deberían revisarse?

Me parece que sí. Como te dije antes, los autos a combustión tienen una carga impositiva altísima. Debe ser de las cargas impositivas más altas del mundo la que tiene Uruguay.

Hay autos a combustión que pagan 48% de Imesi, más IVA y aranceles de 23%. O sea, hay autos que pagan 80% de impuestos.

¿El híbrido es una transición o va a tener vida propia?

No, el híbrido enchufable tiene su vida propia, no es una transición. Ahora, el híbrido solamente creo que es un vehículo que, a la larga, va a dejar de existir. Es una transición, pero a la larga lo que va a funcionar es el híbrido enchufable.

¿Los cambios en el esquema impositivo obligarán a Santa Rosa a replantear el mix de modelos que ofrece en Uruguay o a revisar su estrategia de precios?

No. Hay un cambio, por supuesto, porque se va a pagar un poco más de impuestos en el auto eléctrico, pero la diferencia con un auto a combustión, como dije antes, sigue siendo tan grande que la electrificación va a continuar.

No es que yo diga: “Como ahora van a cobrar 5% de Imesi, dejo de vender autos eléctricos y empiezo a vender autos a combustión”. Eso no va a pasar. La electrificación va a continuar. Primero, porque los uruguayos se dan cuenta del ahorro que implica tener un auto híbrido o eléctrico y, segundo, porque la diferencia impositiva entre un auto a combustión y uno eléctrico sigue siendo muy grande.

A pesar de que ahora se cobra 5% o 9% de Imesi, dependiendo del precio, la brecha sigue siendo importante. Entonces el proceso de electrificación va a continuar.

¿Cuáles son hoy los principales proyectos y apuestas de Santa Rosa y Car One para los próximos años?

Tenemos dos proyectos muy interesantes. Uno abrió el pasado jueves 20 y tiene que ver con la electrificación y con cómo está cambiando el mercado. En Car One tenemos un edificio donde están todas las marcas eléctricas chinas que representamos. Es como un paseo, están una al lado de la otra y, más allá de que cada una tiene su salón, te podés conectar por adentro e ir recorriendo.

A mí me pasa mucho que viene alguien y me dice: “Quiero comprar un auto eléctrico”. “Vení, hay mucho para ver. ¿Por qué no venís y ves?”. Entonces recorremos todo. Me pasa con mucha gente conocida que viene a comprar un auto y termina recorriendo todo. Es como un shopping de todas las ofertas y de toda la variedad que hay en eléctricos e híbridos. El cliente termina encantado porque puede verlo todo en un mismo lugar.

Entonces alquilamos un local en el edificio Cosmos. Es un local extraordinario, de 2.400 metros cuadrados en dos plantas, con escaleras mecánicas. Ahí armamos un local permanente donde están todas las marcas eléctricas e híbridas y todos los modelos. Entrás y es como un gran auto show, con stands de las diferentes marcas. De nuevo, fue llevar lo que tenemos en Car One al World Trade Center. Es una idea que tuvimos el año pasado y que, en definitiva, busca darle respaldo y poder mostrar y posicionar las marcas que estamos trayendo. Ahí tenemos solamente eléctricas: Xpeng, Avatr -que es una marca nueva y premium del grupo Changan-, Omoda & Jaecoo, JMEV, Deepal, Zeekr, GWM, Changan y Leapmotor.

El otro proyecto muy interesante es la apertura de Car One en Punta del Este. Estamos abriendo a fines de noviembre y es impresionante lo que hemos hecho. Yo me quedo asombradísimo cada vez que lo veo. Es esto mismo que tenemos en Car One y Car One Center, con una cantidad de metros cuadrados similar, pero mucho más compacto, más parecido a un shopping. Tenés todas las marcas de autos y todas nuestras marcas de retail, además de un supermercado.

Va a ser el shopping más impresionante del Uruguay. Es un proyecto de Gómez Platero y es extraordinariamente lindo, cómodo y amplio. Realmente va a ser un boom.

¿Cuál es la inversión?

La inversión solo nuestra es de US$ 40 millones. Eso es la cáscara; ahora, cuando empezás a sumar cuánto invierte Géant, cuánto Decathlon y demás, te vas a US$ 60 millones o US$ 70 millones.

Mirando el futuro de la industria, ¿qué va a ser más importante a la hora de elegir un auto: la mecánica o el software?

El software va a ser más importante que la mecánica, sin ninguna duda. Ya los autos tienen poca mecánica con el tema de los eléctricos. Obviamente, los híbridos enchufables siempre van a existir porque hay un público. Pero lo ves en el mercado: Uruguay es un país ideal para el auto eléctrico, y este tiene menos piezas, menos desgaste, menos complicaciones.

¿Qué va a pasar con el valor de las marcas tradicionales?

Las marcas tradicionales ya están trabajando para competir. Están lanzando autos eléctricos e híbridos para competir. Eso va a suceder. Viene un poquito más lento, pero lo van a hacer. Todas van a competir y van a recuperar performance. Ahora, lo que hay que preguntarse es cuánto van a valer los autos a combustión de las marcas tradicionales. ¿Cuánto valen los autos usados? Y la respuesta es: no sé. La verdad es que los autos usados han caído mucho en precio.

¿Cómo es el mercado de autos eléctricos usados?

El mercado de eléctricos hoy funciona muy bien. La gente, así como busca autos eléctricos cero kilómetro, también busca un eléctrico usado. Yo pongo un auto eléctrico usado en Car One y no me dura dos días. Cualquier eléctrico. Hoy no tengo ningún usado porque me los sacan de las manos; entran y se van.

Ahora, el problema aparece cuando viene un auto a combustión. Primero, cuando tenés que tomar un auto en parte de pago por un eléctrico chino que vale muy barato. Ahí aparece el problema: el cliente te dice “este auto lo pagué hace tres años a un precio” y ahora bajó mucho. 

Tesla también influye en eso. Cuando te ponen un Tesla a determinado valor y venís con un auto premium a combustión, con 80.000 kilómetros, de 2019, te preguntás: si Tesla vale US$ 30.000, ¿cuánto vale ese auto? Si un auto chino nuevo, cero kilómetro, con toda la tecnología, como el Ora 5, vale US$ 25.000, ¿cuánto vale un auto a combustión de 2019 con 80.000 kilómetros?

Nosotros somos los que tomamos los usados en mejor precio, y eso lo reconoce el mercado. Ahora, nuestro negocio del auto usado está casi en cero. Es un mercado donde tenemos que tomar mucho más bajo y vender mucho más bajo los usados, entonces nuestro margen es insignificante o cero. ¿Por qué? Porque los precios de los autos bajaron mucho y ahí la gente recibe un golpe cultural muy fuerte. El tipo viene con el auto y el impacto es: “¿Pero cómo puede ser que valga tan poco mi auto?”

Lo que está empezando a pasar es que la gente también se está comprando un auto más barato. El comprador nuevo que viene hoy a adquirir un usado, compra un auto usado barato.

Nosotros seguimos vendiendo muchos vehículos usados a combustión. Vendemos un poco menos… Vendíamos 400 y ahora vendemos un poco más de 300. El mercado sigue funcionando. Bajó todo el precio, pero el problema no es lo que va a pasar, sino esta transición de gente que se encuentra con un precio más bajo y tiene que afrontar la realidad de que su auto vale mucho menos.

También es verdad que mucha gente compra un auto eléctrico y el ahorro es tan importante que muchas veces dice: “Bueno, lo amortizo”. Si calculás en tres años lo que ahorrás en combustible y en el pago de patentes, te pagaste el 100% del auto.

Entonces, de alguna manera decís: “Me pagan poco por mi auto, pero lo ahorro con el nuevo”, y la operación se hace. Así, el círculo continúa.

¿El consumidor ya confía en la marca china como lo hace con una marca europea o japonesa?

Confía 100%. Eso ocurre desde hace un par de años, pero fue un clic. Generalmente se pensaba que los autos chinos tenían que costar tanto por ciento más baratos que una marca tradicional, pero hoy compiten de igual a igual. Es un tema de tecnología.

Vos decís: “Este auto vale lo mismo que este, pero miren la tecnología que tiene este y el otro”. Hoy por hoy compiten. La gente confía mucho en que los autos chinos son de muy buena calidad.

Hay muchas marcas chinas entrando al mercado. ¿Cuántas de las que vemos hoy —más allá de las que importa Santa Rosa— cree que van a seguir existiendo en el mercado local en cinco años?

Hay una consolidación de marcas chinas en China. Es decir, en China van a dejar de existir algunas marcas y esas marcas también van a dejar de existir acá.

Hay mucha importación gris que trae autos de concesionarios de China. Esos autos tienen problemas. La gente tiene que comprarles autos a los importadores oficiales de las marcas, a los que tenemos contrato con ellas y respaldo de las matrices.

Hay muchas marcas cuyos vehículos llegan al país a través de importadores independientes que los traen directamente desde China. En varios casos, esos autos presentan problemas porque, como decíamos antes, hoy los vehículos son verdaderas computadoras sobre ruedas. Especialmente en los eléctricos, el software gestiona gran parte de su funcionamiento.

Esos autos vienen configurados para andar en China y, cuando llegan acá, tienen fallas y no funcionan y no se puede actualizar el software; y eso no tiene solución.

Yo creo que, llegado el momento, se van a consolidar las marcas en China y acá va a pasar lo mismo. Igual, creo que el mercado uruguayo tiene demasiadas marcas y demasiados importadores.

Cuando llegué a vivir a Uruguay, hace más de 10 años, dije: “El mercado se va a consolidar”. Pensé que íbamos a bajar la cantidad de importadores y no pasó. Hay que ver qué pasa, pero las marcas en China van a consolidarse y creo que acá esto va a pasar también.

Hoy hay mucha cantidad de importadores y mucha cantidad de marcas en Uruguay, demasiado para el tamaño del mercado.

¿Estamos viendo una revolución automotriz o simplemente una guerra de precios?

En el mundo hay una revolución en el tema automotriz que tiene que ver con la electrificación y con los autos chinos. Creo que es un cambio que todo el mundo está tratando de seguir, haciendo transformaciones para competir. Las marcas van a cambiar y van a competir.

Lo que está pasando es que hay autos cada vez con más tecnología y cada vez más baratos. La tecnología también abarata. Las baterías tienen cada vez más autonomía y son cada vez más baratas; la carga es cada vez más rápida. Eso va a seguir sucediendo, entonces se producen autos mejores, más baratos, y el que se beneficia es el consumidor.

Después de tantos años en la industria, ¿qué están vendiendo las empresas realmente: autos, tecnología, movilidad, un sueño?

Cada marca tiene su estrategia. Hay algunos que venden marcas, pero, en definitiva, sobre todo en Uruguay, el cliente compra un auto. Obviamente, busca un auto, pero pretende tecnología, comodidad y confort. Para mí eso es lo importante. Después, obviamente, están los temas de marca y de estatus, pero creo que el auto chino rompió un poco eso.

El auto chino no tiene un valor de marcas muy importantes. Son marcas nuevas, que no se conocen, y la gente se volcó masivamente. Antes, el estatus te lo daba andar en determinada marca y hoy buscás un auto chino. ¿Qué buscás? Tecnología, una compra inteligente, precio, calidad, confort. Buscás un auto lindo, con buen diseño y distinto.

Hay amigos que me llaman y que se pueden comprar cualquier marca sin que importe mucho el precio, y me dicen: “Che, quiero comprar un auto”. “¿Y qué querés?”. “Quiero un auto chino”. Y me dicen que quieren un auto chino porque quieren ser parte de esa compra inteligente.

Soy fanático y un gran defensor de los autos chinos porque empecé hace años a viajar mucho a China y vi de cerca su evolución. Hoy me pasa acá y ahora también en Argentina. En Paraguay vendemos muchos autos chinos, pero en Argentina, hasta hace un año, hablar de autos chinos era mala palabra. Ahora la gente me llama y me dice: “Quiero un auto chino. ¿Qué autos chinos vendés vos?”