¿Cuál es el balance de lo que va del año para Magna Motors Uruguay?

Lo dividiría en dos partes: lo que hemos hecho nosotros y el contexto. Para nosotros, esta primera parte del año ha sido magnífica ya que han sucedido dos cosas sumamente importantes. Empezamos a operar en el nuevo showroom de Carrasco, que para nosotros fue algo fantástico. Estoy en Uruguay hace cuatro años —antes trabajaba en BMW en la oficina regional, es decir, del fabricante directamente— y ya desde entonces estaba involucrado en este proyecto. Es algo que lleva realmente seis años. Se trata de un hito; cada cliente y cada partner que viene acá queda sorprendido, y estamos orgullosos de eso.

Además, hace muy pocos días lanzamos la BMW iX3 Neue Klasse. Es el puntapié inicial de una nueva generación de vehículos de BMW y hemos sido uno de los primeros países de Latinoamérica en hacerlo. Los resultados de venta han acompañado, muy alineados con los de años anteriores, y eso nos deja muy conformes.

Ahora bien, en lo referente al contexto, estamos atentos porque vemos un escenario de cierta incertidumbre hacia adelante, de cara a posibles cambios impositivos. 

Uno de los grandes atractivos de Uruguay a nivel mundial, y sobre todo en Latinoamérica, es la estabilidad; cualquier cambio regulatorio debe cuidarla porque es un activo central del país

La ACAU (Asociación de Concesionarios de Automotores del Uruguay) ha mantenido intercambios con el Ministerio de Industrias. Valoramos positivamente que se haya abierto una instancia de diálogo y análisis del incremento el Imesi a los vehículos electrificados. Por supuesto, como integrantes del sector, nos mantenemos atentos sobre qué va a pasar, cuándo va a pasar y cuánto nos puede afectar.

¿Qué está cambiando más rápido hoy? ¿El consumidor, la tecnología o los modelos de negocio?

Yo creería que lo que más está cambiando es la tecnología, por lejos. Si miro nuestro propio caso, hace tres o cuatro años prácticamente no teníamos vehículos electrificados y hoy una buena parte de nuestra gama está compuesta por vehículos eléctricos e híbridos.

La tecnología ha avanzado muchísimo y va a seguir haciéndolo. De hecho, BMW está llevando adelante una ofensiva de producto que no tiene precedentes en su historia, con el lanzamiento de más de 20 modelos en poco más de dos años. Eso nunca había ocurrido y es una muestra del desarrollo tecnológico que estamos viendo y que termina trasladándose a toda la gama de productos.

¿Cómo evalúa la evolución del mercado automotor uruguayo en 2026, con más de 70 marcas compitiendo?

Es un mercado que está cambiando, no solo en su tamaño total sino en su composición. Si bien ha crecido de un promedio de unas 50.000 unidades a cerca de 70.000 al año, la cantidad de marcas que han ingresado al mercado se ha más que duplicado respecto a lo que había antes.

Por eso, el gran desafío para el mercado y para el consumidor es poder identificar las mejores propuestas de valor y que, además, lo mantengan en el tiempo. 

¿Qué segmentos están creciendo más y cuáles muestran señales de agotamiento?

Claramente, eso está relacionado con el desarrollo tecnológico. En ese sentido, los vehículos electrificados están ganando terreno y los vehículos a combustión lo están perdiendo, particularmente en Uruguay, por factores que van desde lo impositivo hasta el cost of ownership, pasando por el financiamiento.

Hoy Uruguay tiene un esquema que no diría que es único, pero que compartimos con pocos países; quizás un caso similar es el de Costa Rica. No se trata solamente de los beneficios impositivos que facilitan la compra o del financiamiento subvencionado por bancos interesados en energías limpias, sino también de un costo de la electricidad muy competitivo y de tarifas con horarios bonificados, que permiten obtener beneficios económicos muy significativos al cargar el vehículo durante la noche.

Por eso creo que la tendencia va claramente hacia la electrificación. Incluso, lo que estamos viendo es que la tecnología avanza a una velocidad muy alta. Pasamos de tener nafta, diésel y eléctrico a convivir con tecnologías como mild hybrid, plug-in hybrid y otras que algunas marcas están desarrollando, como los REEV (Range Extended Electric Vehicles).

La tecnología está avanzando en esa dirección, sobre todo en mercados más grandes como Europa y China.

¿Cómo conviven dentro del mismo grupo marcas con posicionamientos tan diferentes como BMW, Mazda y MINI? ¿Cómo se trabaja la estrategia de cada una?

Son marcas que tienen un ADN muy claro y, cuando eso sucede, la conexión con el cliente también es muy clara. Ninguna de las tres es una marca generalista, como tampoco lo es BMW Motorrad en el segmento de motos. Por eso trabajamos mucho sobre el ADN y los valores de cada marca.

En Mazda, por ejemplo, pesa mucho el heritage japonés. En MINI, el heritage inglés, su carácter y el go-kart feeling que transmite en la conducción. Y en BMW, todo lo que tiene que ver con el mundo premium y con las sensaciones que genera manejar uno de sus vehículos. Cada marca tiene una personalidad muy definida. Te doy un ejemplo: si realmente no te interesa o no valorás la performance de manejo, probablemente BMW no sea la marca que más te atraiga. Los vehículos BMW aceleran, frenan y doblan como muy pocos en la industria. Los japoneses, por su parte, tienen atributos muy asociados a la reliability y a la confiabilidad. Y MINI tiene un carácter espectacular; prácticamente cada auto es único por sus colores y combinaciones. En definitiva, trabajamos mucho sobre los valores y la identidad de cada marca.

Y cada marca, por supuesto, tiene un perfil de comprador.

Claramente. No trabajamos sobre todo el espectro de la industria automotriz, sino sobre nuestros potenciales clientes. En nuestro caso, tenemos muy bien identificados cada uno de los segmentos y trabajamos de manera muy focalizada. 

Cuando hacemos un evento, por ejemplo, no pensamos en convocar a 3.000 personas; hacemos eventos para 200 o 300 personas, que son las que entendemos que pueden ser el cliente objetivo de ese segmento. Y en algunos casos incluso menos. De hecho, hemos realizado eventos de BMW para el segmento tope de gama con menos de 20 clientes.

Todo parte de segmentar correctamente y de generar valor para cada cliente de una manera muy precisa y relevante.

¿Qué papel jugarán los híbridos en la transición energética?

Esto es muy personal, pero yo creo que cada cliente es un mundo. Hay quienes son más adversos al cambio y no necesariamente se animan a dar el salto directamente al vehículo eléctrico. En ese sentido, los híbridos son un happy medium; algunos incluso dicen que representan lo mejor de ambos mundos.

Además, la tecnología híbrida ha evolucionado muchísimo en los últimos años. Hoy es una de las opciones más racionales por la flexibilidad que ofrece. Hace algunos años, un híbrido tenía alrededor de 30 kilómetros de autonomía eléctrica. Puede parecer bastante, pero dependía mucho del uso que le diera cada persona y ahí aparecía la ansiedad por la carga. Hoy la mayoría de los híbridos supera los 80 kilómetros de autonomía eléctrica, lo que permite una combinación casi perfecta. ¿Cuántas veces una persona recorre más de 80 kilómetros por día? Es difícil; y cuando eso sucede, entra en funcionamiento el motor de combustión y sigue su viaje sin inconvenientes. De todos modos, creo que cada cliente es un mundo y que todas las tecnologías van a convivir. Así como durante muchos años convivieron la nafta y el diésel, creo que vamos hacia un escenario donde coexistirán la nafta, el diésel, los distintos tipos de híbridos y los eléctricos. Va a ser un mercado mucho más atomizado.

¿Qué está observando en mercados más avanzados que podría anticipar el futuro de Uruguay?

Hemos visto que, en aquellos mercados donde se retiran los incentivos a los vehículos electrificados, el mercado reacciona muy rápido y vuelve a inclinarse hacia los vehículos de combustión. Por eso creo que, en gran medida, el Estado tiene el timón. Si se toma la decisión de mantener los incentivos a los vehículos eléctricos, la tendencia hacia la electrificación va a seguir profundizándose.

También vemos casos muy concretos de países donde la electrificación dio un salto sustancial a partir de los incentivos. Costa Rica es uno de ellos. Tenía incentivos muy fuertes para los vehículos eléctricos y luego implementó un esquema planificado para ir reduciéndolos gradualmente. Creo que fue una estrategia muy valiosa porque permitió anticipar los cambios. Este año comenzó una nueva etapa de ese proceso y ya se observan modificaciones importantes en el mix de la demanda.

Otro de los timones es el costo de la energía. Todos esos factores terminan definiendo el resultado. La industria lo que está haciendo es ofrecer cada vez más opciones. Después, el timón lo tiene el Estado.

La llegada de marcas chinas ha cambiado profundamente el mercado. ¿Cómo impacta eso en la estrategia de marcas tradicionales como las que representa Magna Motors?

Refuerza nuestros principales atributos: una posventa sólida, un line-up robusto y la capacidad de mantener el valor de los vehículos en el tiempo. En realidad, nos lleva a reforzar fortalezas que ya teníamos y a seguir mejorando la experiencia del cliente.

Para nosotros eso es fundamental, especialmente en BMW, y el nuevo showroom Magna Haus es un statement en sí mismo de esa visión. Por eso, más que generar un cambio de estrategia, lo que hace es reafirmar los pilares sobre los que venimos trabajando.

¿En Uruguay la competencia pasa por el precio o por la propuesta de valor?

Depende de cada cliente. Por eso existen tantas opciones en el mercado. Pero, en definitiva, el cliente siempre busca una propuesta integral que combine precio, cost of ownership, valor residual, respaldo y otros atributos que hacen a la experiencia de propiedad.

Hay clientes que ponen más énfasis en algunos de esos factores que en otros, y en función de eso toman sus decisiones. También influye mucho la necesidad concreta de cada uno. Si una persona viaja al interior y recorre muchos kilómetros por día, quizás un vehículo eléctrico, por más que le guste la propuesta, no sea la mejor solución para su caso.

Por eso digo que cada cliente es un mundo. Y ahí la experiencia termina marcando una diferencia importante, porque también es parte de la confianza que genera una marca.

¿El uruguayo sigue valorando el servicio de postventa en la decisión de compra?

Yo creo que sí. Es parte del respaldo, y el respaldo es un factor que no cambió y que no creo que vaya a hacerlo. No he visto ninguna marca exitosa, ni en el segmento premium ni en el segmento masivo, que a nivel internacional no tenga respaldo o un importador robusto detrás.

Por eso la postventa es crucial. Cuando la postventa no funciona, el éxito dura dos o tres meses y después desaparece. El boca a boca es fuertísimo. Se ha visto en muchos mercados —no tanto en el nuestro, aunque también sucede— que hay marcas que no han puesto el foco en la postventa y no han logrado consolidarse. Y esto no se refiere únicamente a marcas chinas; también ha ocurrido con marcas tradicionales en distintos países.

La postventa es fundamental porque en la industria tenemos una máxima: el primer auto lo vende el equipo comercial y el segundo lo vende el equipo de postventa. No hay ningún negocio automotor que sea sostenible en el tiempo sin una postventa fuerte y confiable.

¿La digitalización cambió la forma de vender autos?

Yo creo que sí, aunque quizás no de la manera que imaginábamos durante la pandemia. En aquel momento pensábamos que la gente iba a terminar comprando autos por internet, pero lo que realmente hizo la digitalización fue darle más información al cliente y ayudarlo a llegar mejor preparado al proceso de compra.

Hoy vemos que el cliente llega al showroom con una decisión bastante formada. Ya no viene a preguntar desde cero; viene a ratificar, profundizar o despejar algunas dudas. Entonces, más que reemplazar la experiencia presencial, la digitalización generó muchas más herramientas para que el usuario tome una decisión acertada al momento de comprar.

¿Qué consejo le daría a una persona que está pensando en comprar un auto hoy y tiene ante sí un abanico de marcas imponente?

Cuando amigos me preguntan qué auto deberían comprarse, lo primero que les pregunto es para qué lo quieren. En definitiva, se trata de analizar bien la necesidad. Eso te va llevando casi naturalmente a la decisión. Tiene que ser una decisión racional, aunque muchas veces también haya un componente emocional.

Si es un primer auto para la familia, si tenés determinada cantidad de hijos, si hacés muchos o pocos kilómetros por día, o si tenés interés en electrificarte, todas esas respuestas te van acercando a la mejor opción. Por eso, lo primero que nosotros les pedimos a nuestros asesores es hacer un análisis de necesidades. No quedarse con la primera impresión, sino entender las necesidades concretas para ayudar al cliente a tomar una decisión consciente y lo más madura posible.

Y hoy eso es especialmente importante porque ya no hay solamente muchas marcas; también hay muchas tecnologías distintas. Hace pocos años, el primer vehículo eléctrico que lanzamos tenía unos 200 kilómetros de autonomía, mientras que el modelo que acabamos de lanzar tiene 805 kilómetros. La tecnología ha avanzado muchísimo. 

Eso significa que para personas para las que un vehículo eléctrico no era una opción hace uno o dos años, hoy sí puede serlo. Pensemos en un viaje a Punta del Este. Entre ida, estadía y vuelta, ¿cuántos kilómetros hacés? ¿400? Con una autonomía WLTP de más de 800 kilómetros, e incluso considerando condiciones reales de uso, donde puede bajar a unos 650 kilómetros, sigue siendo más que suficiente.

Por eso, una necesidad que hace algunos años podía ser difícil de cubrir con un vehículo eléctrico, hoy probablemente ya no represente ningún problema.

¿Qué le preocupa más del futuro del negocio?

Nos preocupa que cualquier decisión regulatoria termine generando distorsiones en el mercado o afectando la previsibilidad del negocio. El problema sería un cambio radical, que genere cambios profundos y termine provocando problemas de stock, dificultades con los fabricantes o alteraciones importantes en el funcionamiento del mercado.

Hay algo muy valioso que muchas veces no se destaca lo suficiente: la relación que Uruguay tiene con los fabricantes internacionales. Es una relación construida sobre la previsibilidad. Fuimos uno de los primeros países en lanzar la BMW iX3; eso ocurre porque Uruguay suele ser un mercado prioritario para los fabricantes cuando se trata de homologaciones, lanzamientos y nuevos proyectos. Hemos construido esa reputación a lo largo del tiempo. 

Dicho esto, también quiero destacar algo positivo. En la reunión que mantuvo la ACAU con el gobierno vimos una apertura real al diálogo y una voluntad de analizar cambios que no generen daño al mercado, sino ajustes razonables. Eso es una buena señal y esperamos con expectativa las definiciones.

¿Qué novedades o lanzamientos, además del reciente de la BMW iX3, tienen planificados para el resto del año?

En materia de lanzamientos, seguimos ampliando la oferta de la nueva BMW iX3. Nosotros presentamos inicialmente la versión 50, equipada con dos motores y una autonomía de hasta 805 kilómetros. Más adelante vamos a lanzar una segunda versión de este modelo, con un solo motor y una autonomía de 625 kilómetros, lo que nos va a permitir alcanzar un posicionamiento de precio bastante más atractivo. Además, vamos a incorporar una nueva versión de la BMW iX2, que también nos dará la posibilidad de competir en un rango de precios más accesible. Ya pensando en 2027, comenzarán a llegar las siguientes generaciones de vehículos basados en la plataforma Neue Klasse, principalmente en las líneas X5 y Serie 3.